Por Richard Harroch

Los inversores ángel invierten en empresas incipientes a cambio de una participación en la empresa. Facebook Instagram, WhatsApp, Uber y otras empresas, entre otras, son las que más éxito han tenido en las inversiones de alto perfil realizadas por los inversores ángeles. Los inversores ángeles suelen hacer apuestas pequeñas (de 2 25,000 a 1 100,000) con la esperanza de obtener retornos de «jonrón».

Los inversores ángeles entienden que las startups tienen un alto riesgo de fracaso. Por lo tanto, en última instancia, un inversor ángel necesita sentirse seguro de que los beneficios/recompensas potenciales de la inversión valen la pena los riesgos a la baja.

Los inversores ángel revisan una variedad de temas clave y realizan la diligencia debida antes de invertir en una startup. En este artículo, analizo los elementos clave que los inversores ángeles analizan para decidir si invertir o no en una startup.

¿Hay un gran equipo de fundadores / directivos?

Muchos inversores consideran que el equipo detrás de una startup es más importante que la idea o el producto. Los inversores querrán saber que el equipo tiene el conjunto adecuado de habilidades, impulso, experiencia y temperamento para hacer crecer el negocio. Anticiparse a estas preguntas:

• ¿Quiénes son los fundadores y los miembros clave del equipo?
• ¿Los miembros del equipo han trabajado juntos antes?
• ¿Qué experiencia de dominio relevante tiene el equipo?
• ¿Qué adiciones clave al equipo se necesitan a corto plazo?
• ¿Por qué el equipo tiene una capacidad única para ejecutar el plan de negocios de la empresa?
• ¿Cuántos empleados tiene la empresa?
• ¿Qué motiva a los fundadores?
• ¿Cómo planea escalar el equipo en los próximos 12 meses?

En última instancia, el inversor tendrá que hacer un juicio sobre si será agradable trabajar con el fundador y el equipo. ¿El inversor cree en el equipo? ¿El CEO tiene experiencia y está dispuesto a escuchar? ¿El CEO es digno de confianza? Además, involucrar a asesores experimentados puede ser muy útil en las primeras etapas para ayudar a tender puentes entre un equipo en las primeras etapas que aún está creciendo.

¿Es grande la oportunidad de mercado?

La mayoría de los inversores buscan negocios que puedan escalar y convertirse en significativos, así que asegúrese de abordar por adelantado por qué su negocio tiene el potencial de ser realmente grande. No presente pequeñas ideas. Si el primer producto o servicio es pequeño, entonces tal vez necesite posicionar a la empresa como un negocio de «plataforma» que permita la creación de múltiples productos o aplicaciones. Los inversores querrán saber el mercado direccionable real y qué porcentaje del mercado planea capturar con el tiempo.

¿Qué tracción temprana positiva ha logrado la compañía?

Una de las cosas más importantes para los inversores serán los signos de cualquier tracción temprana o clientes. Una empresa que ha obtenido tracción temprana tendrá más probabilidades de obtener financiación de inversores y con mejores condiciones. Ejemplos de tracción temprana pueden incluir los siguientes:

• La creación de un producto beta o mínimamente viable
• Clientes iniciales o piloto, especialmente clientes de marca
• Asociaciones estratégicas
• Testimonios de clientes
• Admisión en programas competitivos como Y Combinator u otros aceleradores o incubadoras de tecnología

¿para saber cómo acelerar la tracción temprana? ¿Cuál ha sido la razón principal de la tracción? ¿Cómo puede la compañía escalar esta tracción temprana?

No se olvide de mostrar los primeros comentarios o la prensa que haya recibido, especialmente de sitios web o publicaciones prominentes. Presenta los titulares en una diapositiva en tu presentación de inversores. Enumere el número de artículos y publicaciones que mencionan a la empresa.

¿Los fundadores son apasionados, decididos y a largo plazo?

Muchos capitalistas de riesgo buscan fundadores apasionados y decididos. ¿Son personas que se dedicarán a hacer crecer el negocio y enfrentar los desafíos inevitables? Las startups son difíciles, y los inversores quieren saber que los fundadores tienen el impulso interno para superar los altibajos del negocio. Los inversores quieren ver un compromiso genuino con el negocio.

¿Entienden los fundadores las finanzas y las métricas clave de su negocio?

Los inversores buscan fundadores que realmente entiendan las finanzas y las métricas clave de su negocio. Necesitas demostrar que tienes un control sobre todos ellos y que eres capaz de articularlos de manera coherente.

Aquí hay algunas métricas clave que les importarán a los inversores ángel:

• Tasa de quemado mensual de la empresa
• Crecimiento proyectado de los ingresos
• Margen bruto
• Valor a lo largo de la vida de un cliente
• Coste de adquisición de clientes
• Componentes clave de los ingresos y gastos brutos
• EBITDA
• Cuánto tiempo se necesitará para que la empresa alcance la rentabilidad
• Cuánto capital adicional se necesitará recaudar en el futuro, y cuándo
• Otros indicadores clave de rendimiento del negocio (KPI)

¿El inversor conoce al empresario? Si no, ¿ el empresario ha sido referido por un colega de confianza?

Si el inversor ya conoce y le gusta al emprendedor, eso es una gran ventaja. Si el empresario no conoce al inversor, la mejor manera de captar su atención es recibir una cálida presentación de un colega de confianza: un empresario, un abogado, un banquero de inversiones, otro inversionista ángel o un capitalista de riesgo. Los inversores ángeles se inundan con resúmenes ejecutivos y presentaciones no solicitadas. La mayoría de las veces, esas solicitudes se ignoran a menos que se deriven de una fuente confiable.

¿El pitch deck del inversor inicial es profesional e interesante?

Lo primero que esperará el inversor es ver una presentación de inversores de 15 a 20 páginas antes de asistir a una reunión. Desde el punto de vista, el inversor espera ver un modelo de negocio interesante con emprendedores comprometidos y grandes oportunidades. Así que asegúrese de haber preparado y examinado una gran plataforma de lanzamiento. Revisar otras presentaciones y resúmenes ejecutivos puede ayudarte a mejorar las tuyas. Consulte Una Guía para Presentaciones de Inversores para la Recaudación de Fondos de Inicio.

¿cuáles son los riesgos potenciales para el negocio?

Los inversores quieren entender qué riesgos podría haber para el negocio. Quieren entender su proceso de pensamiento y las precauciones paliativas que está tomando para reducir esos riesgos. Sin embargo, inevitablemente hay riesgos en cualquier plan de negocios, así que prepárese para responder estas preguntas cuidadosamente:

• ¿Cuáles son los principales riesgos para el negocio?
• ¿Qué riesgos legales tiene? ¿Cumplirá el modelo de negocio con las leyes aplicables, incluida la ampliación de las protecciones de privacidad?
• ¿Qué riesgos tecnológicos tiene?
• ¿Tiene algún riesgo reglamentario?
• ¿Existe algún riesgo de responsabilidad del producto?
• ¿Qué medidas prevé adoptar para mitigar dichos riesgos?

Las startups que puedan demostrar que han reducido o eliminado los riesgos de producto, tecnología, ventas o mercado tendrán una ventaja en la recaudación de fondos.

¿Por qué el producto de la compañía es genial?

El empresario debe articular claramente en qué consiste el producto o servicio de la empresa y por qué es único, por lo que los empresarios deben esperar obtener las siguientes preguntas:

• ¿Por qué los usuarios se preocupan por su producto o servicio?
• ¿Cuáles son los principales hitos del producto?
• ¿Cuáles son las características diferenciadas clave de su producto o servicio en comparación con la competencia?
• ¿Qué ha aprendido de las primeras versiones del producto o servicio?
• ¿Cuáles son las dos o tres características clave que planea agregar?
• ¿Con qué frecuencia se imagina mejorar o actualizar el producto o servicio?
• ¿Tiene alguna opinión favorable de los clientes?

¿Cómo se utilizará mi capital de inversión y qué progreso se hará con ese capital?

Los inversores querrán saber cómo se invertirá su capital y su tasa de quemadura propuesta (para que puedan entender cuándo puede necesitar la próxima ronda de financiamiento). También permitirá a los inversores probar si sus planes de recaudación de fondos son razonables, dados los requisitos de capital que tendrá. Y permitirá a los inversores ver si su estimación de costos (p. ej., para el talento de ingeniería, para los costos de marketing o para el espacio de oficina) es razonable dada su experiencia con otras empresas. Los inversores quieren asegurarse, como mínimo, de que tiene capital para cumplir con su próximo hito, de modo que pueda recaudar más financiación.

¿La empresa tiene tecnología diferenciada?

Dado que muchos inversores ángeles invierten en software, Internet, dispositivos móviles u otras empresas de tecnología, es fundamental realizar un análisis de la tecnología de la startup o de la tecnología propuesta. Las preguntas que los inversores perseguirán incluyen:

• ¿Qué tan diferenciada es la tecnología de la empresa?
• ¿Qué ventajas competitivas habrá sobre la tecnología existente?
• ¿Qué tan fácil será replicar la tecnología?
• ¿Qué tan costoso será incorporar la tecnología en cada producto?

En relación con esto, los inversores ángel harán la debida diligencia sobre la propiedad intelectual clave que posee o está desarrollando la compañía, como derechos de autor, patentes, marcas comerciales, nombres de dominio, etc. ¿La propiedad intelectual es propiedad de la empresa y todos los empleados y consultores han asignado la propiedad intelectual a la empresa?

¿Son creíbles e interesantes las proyecciones financieras de la compañía?

Si su startup presenta a los inversores proyecciones que muestran que la compañía alcanzará revenue 1 millón en ingresos en cinco años, los inversores tendrán poco interés. Los inversores quieren invertir en una empresa que pueda crecer significativamente y convertirse en un negocio emocionante. Alternativamente, si muestra proyecciones en las que la compañía predice que estará en 5 500 millones en tres años, los inversores pensarán que no es realista, especialmente si actualmente tiene ingresos cero.

Evite suposiciones en sus proyecciones que serán difíciles de justificar, como la forma en que obtendrá un crecimiento del 400% en los ingresos con solo un crecimiento del 20% en los costos operativos y de marketing.

Para creer en sus proyecciones financieras, los inversores querrán que articule las suposiciones clave que tiene y que los convenza de que esas suposiciones son razonables. Si no puedes hacer eso, entonces los inversores no sentirán que tienes un control real del negocio. Espere que los inversores rechacen las suposiciones y querrán que tenga una respuesta razonable y reflexiva.

13. ¿Cómo comercializará la empresa sus productos o servicios?

Los inversores saben que construir un gran producto o servicio no es suficiente. La empresa debe tener los inicios de un plan de marketing bien pensado. Las preguntas de marketing incluirán:

• ¿Quién es su mercado objetivo?
• ¿Cuáles son las mejores formas de acercarse al mercado objetivo?
• ¿Cuáles anticipa que serán los costos de adquisición de clientes?
• ¿Cómo empleará las redes sociales para atraer clientes?
• ¿Cómo utilizarás la búsqueda de pago a través de Google, Bing, Facebook?
• ¿Qué relaciones públicas pretende emplear?
• ¿Cómo se asegurará de que su sitio web esté optimizado para motores de búsqueda?
• ¿Te involucrarás en el marketing de contenidos?
• ¿Confiará en canales de distribución de terceros? ¿Están esos terceros suficientemente entusiasmados e incentivados?

¿Cuáles son las condiciones específicas y la valoración de la ronda de financiación?

Los inversores ángel pueden hacer las siguientes preguntas sobre la ronda de financiación:

• ¿Cuánto se está recaudando?
• ¿Cuánto ya han comprometido los inversores?
• ¿Ha participado algún inversor anterior en la ronda?
• ¿Hay un inversor conocido que lidere la ronda?
• ¿Hay una cantidad mínima de capital recaudado antes de que se produzca un cierre?

La valoración será un tema importante para los inversores. Si le dice a un inversor que desea una valoración de $100 millones a pesar de que comenzó el negocio hace tres semanas, o no tiene mucha tracción todavía, la conversación probablemente terminará muy rápidamente. A menudo, es mejor no discutir la valoración en una primera llamada/reunión, aparte de decir que espera ser razonable en la valoración. Pero el inversor tampoco quiere perder mucho tiempo en un acuerdo si las expectativas de valoración son irrazonables o no atractivas.

La valoración en una etapa temprana de una empresa es más un arte que una ciencia. Para ayudar a cerrar la brecha de valoración para las startups en etapa inicial, a menudo ve inversores que buscan un instrumento convertible con descuentos de conversión habituales y límites de valoración. Estos instrumentos, como los billetes convertibles y las» cajas fuertes», se han vuelto bastante comunes.

Consejos finales para Emprendedores que buscan Inversores ángel

Aquí hay algunos consejos finales para emprendedores que buscan obtener financiación ángel para su startup:

• Dirígete a inversores ángeles que inviertan en tu ubicación (San Francisco, Nueva York, Los Ángeles, etc.).). Algunos inversores solo invertirán en empresas ubicadas cerca de ellos.
• Dirígete a inversores ángel que inviertan en tu espacio (software, Internet, móvil,biotecnología, tecnología limpia, etc.).
• Tiene una gran plataforma para inversores de 15 a 20 páginas.
• Practica tu presentación y obtén comentarios. Prepárese para tener reuniones de presentación a través de Zoom u otras plataformas de video.
• Haga una demostración de producto o prepare un video bien producido.
• Asegúrese de haber investigado la competencia y anticipar las preguntas que pueda tener sobre los competidores.
• Mostrar al inversor que hay una oportunidad para una gran salida (M&A o IPO) en tres a siete años.

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Richard D. Harroch es Director General y Director Global de M & A en VantagePoint Capital Partners, un fondo de capital de riesgo en el área de San Francisco. Su enfoque se centra en Internet, medios digitales y compañías de software, y fue el fundador de varias compañías de Internet. Sus artículos han aparecido en línea en Forbes, Fortune, MSN, Yahoo, FoxBusiness y AllBusiness.com. Richard es autor de varios libros sobre startups y emprendimiento, así como coautor de Poker for Dummies y de un libro best-seller sobre pequeñas empresas del Wall Street Journal. Es coautor del libro de 1.500 páginas publicado recientemente por Bloomberg, Mergers and Acquisitions of Privately Held Companies: Analysis, Forms and Agreements (Fusiones y adquisiciones de empresas privadas: Análisis, formularios y acuerdos). También fue socio corporativo y M&en el bufete de abogados Orrick, Herrington & Sutcliffe, con experiencia en startups, fusiones y adquisiciones y capital de riesgo. Ha participado en más de 200 transacciones M& A y 250 financiaciones de startups. Se puede contactar con él a través de LinkedIn. Lee todos los artículos de Richard Harroch.

Este artículo se publicó originalmente en AllBusiness.