Obteniendo spons 50,000 en patrocinios solo en aproximadamente un mes. ¿Se puede hacer? Asegúrese.
Pero como el equipo de Foundr y yo nos propusimos hacer precisamente eso, comenzando con un total de 0 0, me encontré frente al barril de la pregunta más difícil:
¿Cómo ser patrocinado?
Ahora estoy seguro de que hay algunos gurús de ventas por ahí que se reirían de esto, y ver 5 50,000 como «dinero pequeño», pero si eres como yo, bueno, solo soy un tipo normal que trabaja en una startup de rápido crecimiento.
Sacar esa cantidad de dinero de la nada es un desafío. Además, hacer tratos de patrocinio puede llevar un poco de tiempo.
Me embarqué por primera vez en esta tarea cuando estábamos ejecutando nuestra primera campaña de Kickstarter y vendiendo nuestro primer producto físico, el libro Foundr V1.0. La campaña ya estaba en marcha, y fui lo suficientemente estúpido como para decir: «¿Cómo podemos conseguir patrocinadores garantizados, y no solo esperar que la gente compre nuestro libro?»
Definitivamente una reunión en la que debería haber mantenido la boca cerrada.
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Pero en Foundr, corremos rápido y esbelto. Queríamos dar al menos $200,000 para nuestra primera campaña de crowdfunding en apoyo de nuestro libro. Y eso es una tonelada de libros para vender.
Sí, tenemos una gran marca y un público increíble de personas como tú, pero vender alrededor de 2.500 libros en nuestro primer intento, bueno, está lejos de estar garantizado. Esto fue en los días en que éramos una empresa de bebés que apenas aprendía a caminar: solo teníamos un pequeño equipo de 10 miembros del personal que trabajaban a distancia, en lugar de la fuerza de Foundr actual de más de 30 empleados a tiempo completo en todo el mundo.
Pero en su día, esto no era tan fácil.
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Sugerí que deberíamos ser proactivos, hacer algunas ofertas e intentar garantizar a algunos patrocinadores ofreciendo algo más que solo libros.
¿Y si pudiéramos vender paquetes de patrocinio en Kickstarter como ventajas de alto precio a los patrocinadores? De esa manera podríamos aumentar la financiación y utilizar un activo que ya poseíamos: la atención.
Podríamos ofrecer patrocinios a marcas u otros emprendedores, dándoles algún tipo de exposición a través de nuestra marca y campaña, a cambio de financiar nuestro proyecto a un alto nivel.
Nathan (nuestro CEO) estuvo de acuerdo en el acto y me preguntó cuánto pensaba que podíamos sacar. No sé de dónde sacamos la cifra, pero decidimos 5 50.000.
Y así como así, estaba en el gancho para sacar 50 de los grandes, además de mi papel diario en Foundr. Así es la vida de una startup.
Así que vamos a desglosarlo.
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Cómo Obtener Patrocinio
El Desafío
Para recaudar 5 50,000 en 4 semanas (eso es $12,500 por semana).
estábamos empezando con:
- Sin ofertas
- Sin plantillas
- Sin ofertas
- Sin contratos
- Sin prospectos
- Sin tuberías
El Resultado
Al final, en realidad recaudó más de 7 70,000 dólares en patrocinios, rompiendo nuestro objetivo con un equipo de ventas de una sola persona (desafortunadamente, no todo el dinero pudo pasar por Kickstarter, pero bueno, el dinero es dinero).
Si quieres saber cómo obtener patrocinio y sacar dinero del aire, pídele dinero a extraños y obtén un montón de patrocinios
Te explicaré lo que hice.
Aquí estaban los elementos clave:
- La oferta (¿Qué podríamos ofrecer a cambio de dinero de patrocinio? es decir, ¿qué podríamos vender?)
- Los prospectos (¿Quién podría aceptar esa oferta?)
- El alcance (¿Cómo podría ponerme en contacto con todos en un corto período de tiempo?)
- El trato (Convencer a la gente para que nos patrocine con dinero en efectivo)
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La Oferta
Todo en el negocio es una transacción. Es un intercambio. Y una de las cosas que me vuelve loca por los Kickstarters y la recaudación de fondos es lo que llamo la «mentalidad de mendigo».»
Lo habrías visto. Es donde la gente dice: «Quiero recaudar dinero, por favor dame un poco.»Es simplemente mendigar de lujo y no es tan diferente de sacudir una lata en la calle.
No importa lo increíble que sea tu producto, servicio, idea o negocio. Repelerás a la gente con este enfoque. No estás ofreciendo valor—o al menos no estás comunicando bien ese valor a los demás.
Así que si quieres que la gente te dé dinero, ya sea patrocinio o respaldo en Kickstarter, ¿cuál es el intercambio? ¿Qué vas a hacer por ellos?
También es una posición mucho más poderosa de la que venir. Tienes algo de valor. Cuando es limitado o escaso, puede usar «premiar» para su beneficio. Algo que aprendí de Oren Klaff.
Será mucho más fácil generar interés y obtener patrocinadores y dinero si tienes una oferta atractiva.
¿Qué podía ofrecer Foundr que tuviera valor para otras personas?
Aquí es donde entra en juego la tríada de la asociación, algo que aprendí de Daniel Priestley. En cada asociación exitosa, cada negocio, incluso las marcas masivas como Nike, tienen algo que necesitan. Es tu trabajo encontrar una intersección entre lo que otros necesitan y lo que tienes.
Para las marcas más grandes, una asociación exitosa podría significar tener dinero en el banco para pagar la exposición a través de la publicidad. Otros necesitarán aprovechar activos como la fuerza de su marca o audiencia. O podría ser algo tan simple como su experiencia, o incluso tener un espacio de oficina que la gente quiera usar. La idea es ver qué activos tienes que tendrían valor para los demás y te ayudarán a obtener lo que necesitas.
En nuestro caso, teníamos una audiencia, pero necesitábamos dinero en nuestra campaña de Kickstarter. Nuestro intercambio sería simple: la audiencia por dinero. Decidimos ofrecer paquetes de patrocinio que incluyen podcasts y anuncios en revistas, algo que normalmente no hacemos.
A continuación, lo hicimos atractivo al ponerle un precio muy agresivo para que fuera extremadamente competitivo y con una excelente relación calidad-precio. Sabíamos que si alguien quería anunciarse a startups y emprendedores, podíamos ponerlos frente a nuestra audiencia y como beneficio adicional con un poco de efecto de halo añadido de nuestra marca.
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Cómo ser Patrocinado Y Hacer que Esto funcione para Ti
Si quieres saber cómo ser patrocinado, simplemente mira lo que tienes que ofrecer. Publicidad en Podcast, menciones sociales, transmisión por correo electrónico a sus suscriptores, reseñas de productos, creación de contenido, productos, experiencia, especiales para miembros, talleres, eventos.
¿Qué puede ofrecer, que tenga valor para ellos? Pensar: marca, audiencia, información, oportunidad
En el caso de publicidad o en busca de patrocinadores, normalmente se tratará de números de alcance y audiencia específicos.
A continuación, asegúrese de que su oferta sea extremadamente atractiva y con un precio competitivo. Esto hace que sea mucho más fácil para usted lanzar y vender, incluso si no es muy bueno en ventas. Añade extras y prepárate para negociar.
Al final de esta etapa, debería tener una oferta, en detalle, bien explicada y a buen precio. ¿Qué obtendrá su patrocinador por darle su dinero?
También es una gran idea tener más de un punto de precio u oferta. De esa manera siempre puedes negociar abajo.
Los prospectos
Mientras elaboramos nuestra oferta, tuvimos una idea bastante buena de quién podría aceptar esto (sugerencia: los mejores prospectos son las personas que ya están comprando lo que vas a ofrecer).
A continuación, trabajé con Charlotte, una de las administradoras increíbles de nuestro equipo, para ver los mejores podcasts de nuestro espacio y descubrir cuáles tenían publicidad para poder buscar prospectos altamente calificados a los que acercarse.
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Charlotte creó una lista de quién ya estaba pagando por publicidad y en qué podcasts estaban anunciando. Luego creó una lista de contactos y correos electrónicos para esas empresas.
Solo había 10-20 prospectos, y sabía que necesitaríamos una lista más grande. La pregunta era, ¿quién querría ponerse delante de nuestra audiencia y ser un buen partido para nuestra marca?
Rápidamente decidimos que las empresas y herramientas SaaS financiadas a) estarían interesadas en crecer y b) tendrían presupuestos publicitarios.
Esto era algo que sabía de mis días trabajando en ‘Elance’. Muchas empresas tienen un gran producto, tienen dinero para publicidad, pero están buscando audiencias comprometidas.
Charlotte volvió a usar LinkedIn y generó una lista bastante atractiva de unas 200 empresas potenciales a las que podía contactar.
Nada elegante, solo una hoja de cálculo. Pero presta atención, porque las cosas están a punto de ponerse interesantes. Asegúrate de tener los campos «nombre de la empresa», «nombre», «apellido» y «correo electrónico» si quieres seguir mi metodología y pila de marketing.
Si tienes muy claro a tu cliente/patrocinador objetivo, debería ser bastante fácil armar una lista de personas que ya están pagando por patrocinios, y también de empresas que podrían estar interesadas.
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El alcance
Es hora de ensuciarnos un poco las manos. Ahora no estoy completamente orgulloso de lo que hice, pero me gusta cómo lo hice.
Necesitaba encontrar una manera de contactar clientes potenciales y hacerles una oferta, y la única manera de hacerlo es a través de llamadas en frío a la moda.
A nadie le gustan las llamadas en frío. A nadie le gustan los correos electrónicos en frío tampoco, a menos que ese correo electrónico sea altamente dirigido, atractivo y tenga algo que desee.
En primer lugar, necesitamos contactar a unas 200 personas. Tiene que ser un número decente porque, como cualquier embudo de ventas o asociación, de ese 200 tal vez el 40% abra el correo electrónico, el 20% responda, y luego el 5-10% puede terminar convirtiéndose en un socio.
En segundo lugar, tenemos que darles un mensaje interesante y atractivo. Estás buscando atención y necesitas un cebo jugoso para conseguir algunas mordeduras.
Ahora, durante mucho tiempo, he estado usando un arma secreta que es un poco cara, pero vale la pena el dinero. Ni siquiera me gusta compartirlo aquí, pero es una gran herramienta.
Se llama Contactually. Es un CRM que se integra maravillosamente con Gmail, y hace algunas cosas MUY bien.
En primer lugar, puede realizar envíos masivos y personalizar los correos electrónicos. Genial, ¿verdad? Eso significa que puede enviar 200 correos electrónicos en un solo clic enviados desde su Gmail, lo que es un cambio absoluto en el juego.
El corazón del alcance a escala es que necesita ser personal, de lo contrario será ignorado. La gente siempre está en busca de mensajes masivos, y los queman al verlos.
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¿Pero un correo electrónico con su nombre, empresa y correo electrónico todos referenciados? Bueno, eso es un poco más personal. Eso le compra unos segundos adicionales de su atención y al menos aumentará sus posibilidades de que lo abran.
En segundo lugar, Contact le muestra si la persona a la que está enviando un correo electrónico ha recibido, abierto, visto y hecho clic en su correo electrónico.
Esto es solo oro puro.
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Puede configurar correos electrónicos de seguimiento para que si alguien no abre su correo electrónico, pueda comunicarse con ellos. Tenga mucho cuidado de no ser una plaga o demasiado necesitado, desea empujarlos suavemente y no inundarlos con correos electrónicos agresivos.
Use esta toma para medir si las personas están interesadas o no. A continuación, puede iniciar una secuencia de seguimiento para continuar proponiendo el acuerdo.
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Desde aquí, es cuestión de escribir correos electrónicos atractivos.
La mayoría de las veces usé algo como:
El cuerpo del correo electrónico es crucial. Tiene que ser corto, ágil y no pedir demasiado. Es importante despertar la curiosidad, pero no regalar todo.
El objetivo es simplemente avanzar en la conversación, no conseguir un trato.
La pregunta era solo para obtener una llamada de Skype para averiguar si teníamos una oferta que se adaptara a ellos, hablar con ellos sobre sus necesidades y ver si podíamos ayudar. También utilicé la escasez limitando el número de patrocinadores que aceptaríamos.
Ese debería ser el objetivo de su alcance. Abre. Consigue una respuesta. Adelanta el trato un paso.
El trato
Al pedir más de 5 5,000 a extraños, necesitará pasar un tiempo en persona. Después de usar Contactally para hacer un seguimiento, el siguiente paso fue tener una videollamada con ellos.
Esto puede complicarse. Estaban ocupados. Estaba ocupado. Las zonas horarias no funcionaban, y recuerdo que tenía unas 200 personas en la tubería de salida. Trabajar en Australia y negarme a hacer llamadas de medianoche a Europa o Estados Unidos me limitó seriamente.
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De nuevo, aquí es donde hice que la tecnología hiciera el trabajo pesado por mí.
Utilicé un programador brillante llamado Acuity. Me permitió hacer que la gente reservara en un momento conmigo (cuando estaba libre), agregarlo a mi calendario, enviar recordatorios e incluso obligarlos a precalificar rellenando un formulario. Simplemente increíble. Muy recomendable.
A partir de ahí, hablaría con la gente por Skype. A veces, debido a la diferencia horaria, lo hacía desde mi automóvil mientras conducía al trabajo.
El mejor enfoque fue verlo como una «asociación» y no como una llamada de ventas.
La estructura de llamadas era básicamente:
- Introducción y cumplidos
- ¿Qué hacen ustedes?
- ¿Qué te ayudaría (qué necesitas)?
- Esto es lo que tenemos (con una buena tarea, esto debe coincidir con lo que necesitan)
- El cierre (¿te interesa?)
Post llamada:
- Próximos pasos (resumir la llamada en el correo electrónico)
- Llegar a un acuerdo y pedirles que compren a través de Kickstarter
No hubo un guión de ventas engañoso. Ser auténtico funciona bien, pero aún así debes asegurarte de que entiendan el valor de lo que tienes y cómo eso puede ayudarlos.
Así que ahí lo tienes, ¡simple!
No es necesariamente fácil. Pero se puede hacer.
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Conclusiones Clave:
1. Haga su investigación (tenga mucho para la persona adecuada y es fácil)
2. Use la tecnología para aprovechar su tiempo (solo hablé con entre 10 y 15 personas calificadas)
3. Prueba, mide, refina y concéntrate siempre en el valor
Tendrás algo de valor que otras personas quieren. No ruegues por nada, prepara un buen negocio y el éxito está garantizado.
Pila de marketing
Aquí hay una lista de todas las herramientas SaaS que utilicé y que recomiendo si necesita encontrar y cerrar negocios rápidamente.
- Búsqueda de contactos: LinkedIn
- Adquisición de Datos de contacto: Sellhack
- Listado de Prospectos: Hojas de cálculo de Google
- Contacto y seguimiento: Contactally
- Programación automática: Acuity Scheduling
- Videollamadas y reuniones: Skype, Zoom, GoogleMeets