Con el regreso del crecimiento al Reino Unido y la recuperación aparentemente sostenida, todos los propietarios de negocios deben tomarse el tiempo para comprender lo que realmente vale su negocio. Vender su negocio es probable que sea la transacción financiera más grande que emprenderá, y puede ser difícil ser completamente objetivo cuando se trata de poner un precio a la compañía que ha construido desde cero. Entonces, ¿su negocio vale lo que cree que es?

Al igual que los propietarios de viviendas, muchos propietarios de negocios tienen una visión privada del valor de su negocio. Sin embargo, esto se basa a menudo en una interpretación excesivamente optimista de los datos más favorables que han encontrado. Hay una serie de enfoques probados para valorar un negocio; y un adquirente puede ir más allá de la métrica más transparente, particularmente si ha acumulado propiedad intelectual o ha reunido a un equipo de personas particularmente talentosas.

En términos puramente financieros, el valor de cualquier negocio es el valor actual de sus flujos de ingresos futuros. La medida más utilizada en la mayoría de las empresas es el EBITDA (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización). La valoración de una empresa se basa típicamente en un múltiplo de su EBITDA histórico y/o futuro, el múltiplo se basa en transacciones históricas o en las valoraciones de empresas que cotizan en bolsa, que operan en el mismo sector industrial. La razón para elegir EBITDA es que durante mucho tiempo ha demostrado ser una base confiable para comparar la generación de flujo de caja real en diferentes empresas.

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Los propietarios de negocios podrían verse tentados a basar el valor de su empresa en datos de un índice como el Índice de Empresas Privadas BDO. Los datos más recientes del informe para el 2T de este año, muestran que el índice de precios de las empresas privadas cotiza a un promedio de 10,2 x EBITDA. Esto sugeriría que si un negocio está generando £500,000 de EBITDA, debería valer alrededor de £5m. Desde 2019, este índice ha sido bastante consistente en alrededor del nivel 9.6-10.6 x.

¿Es un índice lo suficientemente preciso como para ayudarle a valorar su propia empresa privada muy específica?

Un índice puede considerarse una guía demasiado general para la valoración de las PYME. Para obtener un lugar preciso desde el que comenzar, debe observar el sector específico en el que opera la empresa. Un enfoque más granular en última instancia, le ayudará a llegar a una valoración que los compradores potenciales, inversores u otras partes interesadas pueden tomar en serio.

Scott MacDonald, director de productos de Pomanda, la compañía de la que soy presidente, me dijo: «Las empresas de software del Reino Unido, que normalmente tienen altos márgenes de beneficio y son altamente escalables, actualmente cotizan alrededor de 18 veces el EBITDA, mientras que los minoristas de alimentos del Reino Unido con márgenes de beneficio mucho más bajos cotizan alrededor de 12 veces el EBITDA.»

¿Qué pasa con el tamaño y el rendimiento subyacente de su empresa?

Observar el múltiplo de valoración de mercado público específico de su sector es solo el punto de partida. Debe aceptar que hay varios descuentos que cualquier experto en valoración aplicará a este número para llegar a una valoración defendible:

• Dado que las acciones de empresas privadas no son líquidas, se deberá aplicar un descuento inicial por «iliquidez». Esta cifra puede llegar hasta el 50%, pero suele oscilar entre el 20% y el 30%
• , dado que la mayoría de las empresas privadas son considerablemente más pequeñas que las empresas públicas de las que se ha seleccionado el múltiplo del mercado público, puede ser necesario aplicar un descuento adicional de «tamaño» de hasta el 20%
• Si la empresa en cuestión tiene un rendimiento considerablemente inferior a la media de su sector en términos de rendimiento operativo, puede aplicarse un descuento adicional de «rendimiento». Comparar el margen bruto de la empresa con el promedio de su sector a menudo puede proporcionar una buena indicación de su rendimiento relativo

Como puede ver, si se tienen en cuenta estos descuentos, un minorista de alimentos podría ver fácilmente su valoración con un descuento del 40-50 por ciento, de modo que luego se valoraría en 6-7 x EBITDA, no en 12. En una empresa que genera £500,000 de EBITDA al año, esto significa una caída de valoración de £6 millones a £3-3. 5 millones.

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¿Estos descuentos por tamaño y rendimiento son justos?

La realidad es que las empresas más grandes tienen algunas ventajas inherentes, como:

Volúmenes de pedidos: Si usted es un minorista que obtiene sus productos de proveedores internacionales, cuanto mayor sea el pedido que pueda garantizarles, más podrá reducir sus precios. Estas economías de escala significan que, en general, las empresas más grandes pueden ofrecer mejores márgenes brutos, que normalmente se retroalimentan en un margen EBITDA más alto.

Gastos de funcionamiento: Del mismo modo, las economías de escala también repercuten en los costes de funcionamiento, en los que las grandes empresas pueden ahorrar en costes de oficina central, ventas y comercialización.

Condiciones de pago: Cuando se trata de cobro en efectivo, los clientes más grandes a menudo pueden extraer condiciones de pago más favorables de sus clientes y proveedores.

Acceso al capital: Las empresas más grandes pueden obtener préstamos en condiciones más competitivas, ya que los bancos las consideran más estables y más propensas a pagar sus deudas. Los bancos analizarán aspectos como la concentración de clientes y, muy a menudo, las empresas más pequeñas tienen una gran proporción de sus ingresos que dependen de uno o dos clientes principales, lo que las hace más vulnerables a cambios repentinos en los ingresos.

Finalmente, están las ventajas más intangibles de las que disfrutan las empresas más grandes. Jonathan Brod, socio gerente de Next Wave Partners, que proporciona capital de crecimiento para las PYMES en el mercado medio bajo, me dijo que «las PYMES más grandes suelen ser capaces de atraer y contratar a una mayor profundidad en la alta dirección».

Brod señala que, » A lo largo de los años, hemos descubierto que es más probable que un equipo senior amplio y de calidad pueda implementar los procesos, controles y análisis necesarios para maximizar el crecimiento de la empresa y ayudar a identificar cualquier barrera para el crecimiento con mucha anticipación.»

Como propietario de una PYME, ¿cómo puede extraer el máximo valor de su negocio frente a este sesgo de valoración hacia empresas más grandes?

La realidad es que no podrás hacer esto de la noche a la mañana, pero hay algunos pasos clave que puedes tomar:

Personas: Invierte en el mejor equipo senior de calidad que puedas pagar, empodéralos y asegúrate de que tengan aspecto en el juego creando un grupo de opciones EMI.Proceso

: Busque e invierta en el mejor software que le permita comprender el rendimiento real de su negocio, para que pueda determinar dónde pasar su valioso tiempo y asegurarse de cumplir con su plan.

Calidad de las ganancias: Piense en dónde puede escalar su negocio de manera más efectiva; piense en generar ingresos repetidos; piense en diversificar su base de clientes.

Si aún no puede mejorar su valoración lo suficiente, las ganancias son a menudo una forma sensata de salvar las brechas de valoración potenciales, especialmente si confía en su capacidad para cumplir con las cifras de pronóstico para los próximos dos años. Por lo general, es posible que busque que se le pague al menos el 50 por ciento de su precio objetivo por adelantado con el saldo supeditado a alcanzar ciertos parámetros financieros u operativos durante uno a tres años.

Esto puede parecer atractivo, pero no olvide que esto significará que tendrá que ir y trabajar para su adquirente durante el período de ganancia. Este cambio de entorno y la pérdida de control no se adaptan a todos los empresarios.

¿Su negocio vale más para usted que nadie?

Finalmente, puede ser que al final del día su empresa valga más para usted que cualquier otra persona. Esto no es raro en negocios que son relativamente pequeños, pero que siguen generando mucho dinero en efectivo debido a la capacidad del propietario/gerente para administrarlos de manera eficiente y desarrollar relaciones exitosas a largo plazo con clientes clave.

Un tercero que busque en un negocio de este tipo puede estar preocupado por la cantidad de experiencia y propiedad intelectual que tiene el propietario/gerente y buscará descontar cualquier precio ofrecido para mitigar el riesgo percibido. Cuando llegue el momento, puede decidir que generará más valor para usted mismo al dirigir su negocio como una vaca de dinero en efectivo durante los próximos cinco años, en lugar de venderse a sí mismo hoy.

George Pennock es presidente de la plataforma de información Pomanda.com, que ayuda a los propietarios y gerentes de PYMES a aumentar el valor de sus negocios

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