kan du tänka dig att konvertera FSBO till 3 av 5 priser, till en lista? FSBO är notoriskt svårt att övertyga, men de erbjuder nya agenter en värdefull prospektering möjlighet när listor är knappa.

erfarna agenter förlitar sig på en strategi för att göra FSBO-framtidsutsikter till kunder. Du kan också utveckla en prospekteringsstrategi riktad till FSBO på din gård.

i den här artikeln delar vi med dig en strategi som används av framgångsrika agenter för att lägga till fler FSBO-listor i din försäljningstratt.

konvertera FSBO: förstå FSBO tänkesätt

prospektering är svårt nog, men söker kunder som uttryckligen inte vill ha en fastighetsmäklare låter som ett recept för misslyckande, eller hur?

FSBO är dock en underskattad marknad. De flesta agenter, faktiskt, skulle hellre fokusera på utgångna listor.

sanningen är att den överväldigande majoriteten av FSBO är oförberedda för hindren att sälja sin egendom i tid. De misslyckas också med att sälja sitt hem till önskat pris oftare än säljare med representation.

här är några vanliga orsaker till att FSBO-transaktioner misslyckas:

9 Vanliga orsaker FSBO transaktioner misslyckas

1. begärt pris är för högt
2. vägran att erbjuda en köpare’ agent provision
3. kan inte locka kvalificerade köpare (direkt relaterade till den andra anledningen)
4. inte effektivt kvalificerade potentiella köpare
5. med utsikt över avgörande dokumentation
6. låg curb appeal
7. Dålig inredning staging
8. underlåtenhet att ta itu med frågor som tagits upp av en hem inspektion
9. att vara närvarande under öppet hus och visningar

i verkligheten, mer än 80% av FSBO misslyckas med att sälja sina hem framgångsrikt. Det är goda nyheter för agenter.

ta dig tid att bygga ditt prospekts förtroende, och du behöver inte sälja dina tjänster!

fördelar med prospektering till FSBO

• har ett kvalificerat behov av att sälja
• tenderar att ha en tidslinje i åtanke (13% tyckte att det var en utmaning)
• brist på marknadsföringserfarenhet
• brist på förhandlingsförmåga (15% tyckte att det var en utmaning att få rätt pris)

nackdelar med prospektering till FSBO

• ovillig att betala en provision
• kan ha starka invändningar eller motstå råd

FSBO fakta (nar 2017 rapport)

• 8% av FSBO-listor använder en MLS-webbplats
• 28% marknadsför inte aktivt sitt hem
• det genomsnittliga FSBO-hemmet säljer för $59,000 mindre än fastighetsmäklaren augilisassisterad försäljning
• 12% av FSBO har svårt att förstå all dokumentation som krävs för att sälja sitt hem

5 Tips för att konvertera FSBO

1. närma dig inte FSBO-listor på MLS. Det finns många fler som inte är det. Och de som redan har begärts. Du blir bara en annan agent.
2. kontrollera tidningslistor, Craigslist och gårdsskyltar för potentiella FSBO-möjligheter. De är mer angelägna om att sälja eftersom de spenderar pengar för att annonsera.
3. Möt dina framtidsutsikter personligen först. De flesta av dina konkurrenter kommer att ringa. Var inte bara ett irriterande telefonsamtal. Gå den extra milen och besöka dem personligen
4. räkna med att träffa dina utsikter 3 – 5 gånger innan du vinner sin verksamhet.
5. SÄLJ INTE dina tjänster, var till tjänst!

det sista tipset är verkligen viktigt. Försäljning handlar egentligen inte om att sälja alls. Det handlar om att avslöja ett behov och vara till tjänst.

lyssna på Bens berättelse från TwentyNewClients.com, en YouTube-kanal dedikerad till fastighetscoaching tips:

när du hittar lösningar som gör ditt prospekts liv enklare behöver du inte sälja dina tjänster. De kommer att lita på och respektera dig tillräckligt för att du ska tjäna sin verksamhet.

de viktigaste punkterna i denna strategi delades först av Century 21 agent, Jon Higgins. I sin artikel för ActiveRain.com, han beskriver hur han implementerar denna strategi med en 70% omvandlingsfrekvens!

är du redo att stå till tjänst och stå ut från dina konkurrenter? Följ sedan våra råd för en effektiv FSBO-strategi.

4-del konvertera FSBO prospektering strategi

Steg 1) Forskning

Forskning din FSBO marknaden. Kör runt och identifiera eventuella FSBO möjligheter i grannskapet. Lägg till deras kontaktinformation till din CRM.

fokusera på fastigheter som har ett gårdsskylt. 35% av till salu av ägarna kommer att investera i en gård tecken. Detta är en stark signal om säljarens önskan att locka till sig en walk-in-verksamhet. Det fastställer också en logisk anledning till ditt besök när du dyker upp oanmälda för att presentera dig själv, i nästa steg.

kolla in onlineannonser också för hem som har funnits på marknaden i 1 månad eller mer. Ju längre FSBO-fastigheten har varit på marknaden, desto mer brådskande blir deras behov av att sälja.

steg 2) första besöket

efter att ha identifierat Fastigheter med gårdsskyltar, besök varje FSBO personligen. När du gör det, presentera dig själv. Nämn inte hur du upptäckte dem. Låt dem istället veta att du arbetar med köpare och råkade märka varvet skyltning.

ställ sedan FSBO en enkel fråga:

”kan du berätta för mig vad din köparmäklaravtal är?”

ny till salu av ägarna vet inte ens vad du pratar om. Det är din möjlighet att vara till tjänst och bygga rapport genom att förklara vad det är. Förklara för dem att ha en kan locka kvalificerade köpare.
om utsikterna har ett avtal på plats, följ upp med denna fråga:

”jag är på väg till ett möte med framtidsutsikter, men jag skulle vilja komma tillbaka för en visning vid en annan tidpunkt, så jag kan låta folk i mina kretsar vet. Skulle det vara OK?”

planera inte en tid på plats. Ta deras kontaktinformation och lova att kontakta dem så snart som möjligt.

Ställ en sista fråga precis innan du åker:

”har du alla dina juridiska upplysningar?”

återigen kommer de sannolikt inte att ha någon aning om vad du pratar om. Berätta för dem att du kommer att förse dem med all statlig information och blybaserad färgdokumentation. Din blivande FSBO kommer att vara tacksam för din gratis hjälp och råd.

ännu bättre kommer du att etablera dig som en kunnig expert i deras ögon och bygga förväntan på ditt uppföljningssamtal/e-post.

nu när du har etablerat kontakt och positionerat dig som expert går vi vidare till nästa steg.

steg 3) andra besök

om din första introduktion var en framgång, bör ditt andra möte mötas med mer intresse och entusiasm. Kom ihåg att skicka dem de juridiska upplysningsdokumenten via e-post och ett tack för att du tog dig tid att prata med dig.

Följ upp personligen inom 3-4 dagar efter ditt första besök. Har alla dokument tryckta och redo att leverera, även om du mailade dem. Om du inte når dem personligen, fortsätt försöka tills du gör det.

vid ditt andra besök kan du be om att se hemmet. När du gör det, var noga med att komplimangera FSBO på varje rum. Hitta något positivt att kommentera, men notera också de mindre attraktiva funktionerna.

om du till exempel märker luddigt injekteringsbruk eller ett löst lådhandtag i köket, peka inte ut det för ägaren.

håll istället reda på allt som kan påverka deras pris negativt. Du kan använda denna insikt vid ett senare tillfälle för att övertala dem att antingen sänka priset eller investera i reparationer/reno-arbete.

snarare än att diskutera bristerna, fråga dina utsikter 3 kritiska frågor:

”så, vad gör du för att få exponering?

” vilken typ av svar har du haft hittills med din marknadsföring?”

” vill du veta hur jag skulle marknadsföra ditt hem om jag var du?”

den sista frågan är återigen mycket viktig. Gör konversationen om husägaren, inte dina tjänster. Använd den här konversationen för att dela din listningspresentation på ett avslappnat sätt.

när du är klar med att dela din marknadsföringsstrategi för att sälja sitt hem, lämna dem med ditt kort. Ge dem ytterligare resurser för att hjälpa dem att sälja sitt hem – gratis. Tacka dem igen för sin tid, och påminna dem försiktigt att du skulle älska att sälja sitt hem när de är redo.

kom ihåg att nyckeln inte ska vara påträngande eller överdriven. Om någon vill representera egendomen själva vill de helt klart inte säljas. Du behöver helt enkelt bygga sitt förtroende genom att vara konsekvent, artig och ihållande.

steg 4) tredje besök

förvänta dig inte att din telefon ringer av kroken efter ditt besök. Att konvertera FSBO som en strategi tar tid att odla. Schemalägg en tid i din kalender och följ upp personligen med dina utsikter 1 vecka senare.

när du besöker, ta reda på om det har skett någon förändring i deras marknadsföring sedan din senaste diskussion. Ta reda på om de har några potentiella köpare uppradade.

slutligen erbjuda dem ytterligare resurser för att hjälpa dem att sälja sitt hem. Oavsett om det är en gratis iscensättningsguide, en hjälpsam kontakt eller ett juridiskt dokument (områdeskontrakt, upplysningar etc.), se till att ditt erbjudande är relevant för deras behov.

vid denna tidpunkt i ditt förhållande kommer FSBO antingen att värmas upp till dig eller vara resistent. Du kommer säkert att ha tillräckligt med information och rapport för att bestämma sannolikheten för att stänga listan.

om du inte får några köpsignaler från dina utsikter vid ditt tredje besök, antingen:

• utsikterna inte hitta dig till hjälp
• säljaren är inte öppen för en köpare ’ agent provision

Lägg till dem i dina kontakter och schema uppföljning åtgärder med dem via e-post (med tillstånd, naturligtvis).

det är det! Enkel, enkel och direkt, denna prospekteringsstrategi kan justeras på vilket sätt du vill.

den bästa delen av denna strategi är att du aldrig behöver fråga direkt för sin verksamhet tills de är redo att underteckna ett noteringsavtal.

och medan det kommer att ta flera besök, kommer din konsistens och uthållighet att bygga förtroende, vilket gör dig till det mest troliga valet när de är redo att lista.

konvertera FSBO: sammanfattning

uthållighet, konsistens och professionalism är nycklarna till att konvertera FSBO. Istället för att begära dem med löften om enastående resultat, var till tjänst.

medan andra agenter är kalla ringer eller e-post MLS utsikter, gå den extra milen för att besöka en FSBO som ännu inte har listat sin egendom till salu. De representerar en underserverad marknad, och du kommer att möta mindre konkurrens.

i stället för en formell notering presentation, erbjuda din expertis, råd och kontakter för att hjälpa FSBO gratis. Kom ihåg att deras odds att sälja utan agent är mindre än 20%. Även med din gratis support är det osannolikt att de följer upp dina råd, men de kommer att bli imponerade av din insikt.