du håller förmodligen med om att försäljningssamtal kan vara ganska knepiga. Den främsta anledningen till att de är rynkade på så många kunder är att vissa säljare helt enkelt saknar nödvändiga färdigheter eller är redo att gå för långt för att sälja en produkt eller tjänst.

här är några statistik som stöder detta uttalande:

• köpare betygsätter endast 18% av B2B-säljare som betrodda och respekterade rådgivare.
• 66% av säljare anses vara genomsnittliga eller fattiga.
• endast 31% av B2B-säljare har effektiva samtal med ledande befattningshavare.

tydligen lämnar detta mycket utrymme för förbättringar. I stället för uppenbart pitching ditt erbjudande och fokusera på ditt företag, måste du ta en radikal förändring och visa att du verkligen bryr sig om dina framtidsutsikter.

tipsen nedan hjälper dig att behärska försäljningssamtal och ändra hur dina framtidsutsikter ser dig, vilket sannolikt kommer att förbättra din utgående försäljningsprocess och öka din försäljningseffektivitet.

Förbered dig för att starta Försäljningskonversationen

du måste ge innan du får. Med andra ord, innan du försöker sälja, måste du starta en konversation genom att skapa värde i dina prospekts ögon.

det bästa sättet att göra detta är att visa dem att du är bekant med deras bransch och deras utmaningar.

vet deras marknad. Att dela de mönster du har observerat i deras bransch är förmodligen det bästa sättet att starta ett samtal eller e-post.

när de inser att du är kunnig om deras marknadsplats och att du är villig att dela några värdefulla insikter med dem, kommer de att tänka ”Hej, låt oss höra vad den här personen har att säga”.

Känn deras smärtpunkter. Nu när du har fått deras uppmärksamhet, försök att lista ett par utmaningar som liknande företag står inför på deras marknadsplats.

se till att det är något som verkligen är relevant för dem och börja använda det som en isbrytare i dina försäljningssamtal. Detta kommer att göra dig från en slumpmässig person som bara vill lägga ett erbjudande till en expert som är villig att hjälpa dem att lösa sina problem.

anpassa genom att använda Anteckningar från tidigare interaktioner

som säljare gillar du förmodligen inte anteckningar. Ändå måste du vara medveten om hur kraftfulla försäljningsanteckningar kan vara. De är en bra resurs som hjälper dig, hela ditt team och hela ditt företag att uppnå bättre resultat.

den första fördelen med försäljningsnoteringar – och mest relevanta för detta ämne – är att de kan vara till stor hjälp när det gäller att anpassa dina e-postmeddelanden och samtal.

Nedan följer några tips som gör dig till en sann mästare när du tar anteckningar.

• se till att utsikterna är bekväma med att du tar anteckningar.
• skriv ner nyckelord, inte allt de säger. Fokusera på viktiga, handlingsbara och insiktsfulla.
• polera dina anteckningar efter konversationen.
• under en konversation ansikte mot ansikte, spendera inte för mycket tid på att titta på anteckningarna. Maximera istället ögonkontakt.
• vet när du ska lägga ner pennan.

anteckningar förbereder dig för dina framtida interaktioner genom att hjälpa dig på många sätt:

• fokusera dina konversationer när utsikterna går utanför ämnet.
• ställa meningsfulla frågor när det är lämpligt.
• uppföljning utan ständiga påminnelser från kunder eller lagkamrater.
• att ha en lättare tid att göra ditt jobb tack vare enkel tillgång till information.
• bygga starkare kundrelationer genom att komma ihåg detaljer om dina kunder och därmed skapa mer personliga interaktioner.

Sälj inte din produkt, Sälj dig själv

folk köper från människor de gillar, inte från någon som är där bara för att driva en produkt eller tjänst. Med detta i åtanke är det viktigt att veta hur man säljer dig själv innan du försöker sälja vad ditt företag erbjuder.

här är några sätt att sälja dig själv:

Känn dina styrkor. Du måste vara medveten om dina styrkor och svagheter när som helst. Detta hjälper dig att fördubbla dina styrkor och öka ditt självförtroende, vilket kommer att resultera i bättre konversationer och fler omvandlingar.

berätta en historia. Människor älskar historier, de har lyssnat på dem sedan civilisationens gryning. Så inkludera en novell i dina försäljningssamtal, något som dina framtidsutsikter kan relatera till.

Ställ frågor. Under samtalet kommer personen i andra änden förr eller senare att berätta något som du kan använda för att ställa frågor till dem. Genom att ställa rätt frågor kommer du inte bara att ta reda på mer om dem utan också visa att du bryr dig, vilket gör din konversation mer personlig.

genom att sälja dig själv först, det vill säga att göra utsikterna som du, lägger du till värde för din kund och interaktionen.

var enkel

Visst, du vill inte att din första mening ska vara en tonhöjd, men du vill inte heller slå runt busken för länge. De flesta framtidsutsikter vill att en säljare ska vara en rak skytt, någon som kommer att vara tydlig om vad de säljer.

men hur exakt kan du vara enkel när du pratar med framtidsutsikter utan att vara för påträngande?

sluta försöka behaga alla. Kanske din produkt inte passar dina utsikter behov, de är inte kvalificerade som en sann utsikter, eller kanske de bara inte gillar dig som person.

oavsett anledning, ta det inte personligt. Ha istället förtroende för vad du gör och säljer, liksom det värde du tar med dig. Bygg en stark relation med dina framtidsutsikter genom att ge enkla råd.

berätta vad du säljer. Om utsikterna måste ställa flera frågor för att ta reda på vad du försöker sälja kan det vara ganska frustrerande. Undvik inte att vara direkt bara för att du inte vill bli avvisad. Gör istället din tonhöjd lätt att förstå och rakt på sak.

vet när du ska gå bort. Det här är en riktig pärla. Att berätta för dina kunder eller kunder att din produkt inte är den bästa lösningen för dem är något de verkligen kommer att uppskatta.

istället för att insistera på att de köper från dig kan du rekommendera en konkurrents produkt eller ett annat företag som kommer att lösa deras problem på ett bättre sätt. På så sätt tar kunden ditt råd utan att tveka och hänvisar dig ofta till några av deras kontakter, vilket är den bästa möjliga introduktionen.

Ställ en provocerande fråga. Denna typ av fråga pekar på kundens problem. Det är en fråga som tar upp en fråga som är viktig för den andra personen eller är relaterad till en kärnutmaning som du hjälper dina kunder med.

exempel på provokativa frågor:

• hur tycker du om ditt företag?
• tror du att du kan förbättra något om det?

var människa

att vara människa är att vara personlig. För att vara exakt måste du anpassa varje enskild sak när du startar försäljningskonversationer. Detta inkluderar både skriftliga samtal och kalla samtal.

det tar tid, men det lönar sig. Det är sant att bots kan ta över vissa delar av den digitala världen; att vara människa är dock något som alltid är varmt välkomnat.

så glöm dina generiska mallar och försök att närma dig varje prospekt på ett personligt sätt. Detta gäller både för att skriva en kall e-post och starta ett samtal.

e-post / LinkedIn meddelande

ämnesrad. Din ämnesrad ska vara kort och lockande och väcka läsarens intresse.

• exempel: Peter rekommenderade att jag skickade ett mail till dig.

Öppningsrad. Istället för att presentera dig själv, börja med något som kommer att ha större inverkan.

• exempel: Jag kunde inte låta bli att märka…

uppfattat. I kroppskopian måste du förmedla värde genom att ansluta ditt företag till dina utsikter. Ställ frågor som är relevanta för dina prospekts mål.

• exempel: Hur vill du förbättra din strategi?

stängning. Utan en stark nära, mottagaren kommer att lämnas i mörkret om vad man ska göra. Inkludera alltid en tydlig väg till handling i slutet.

• exempel: har du fem minuter att komma ikapp imorgon?

signatur. Håll signaturen, kort, enkel, professionell och på varumärket. Inkludera alltid information som ditt telefonnummer och en länk till en av dina onlineprofiler (t.ex. LinkedIn).

Cold calling

Vad är det primära målet för din öppning? Att få utsikterna till en mottaglig sinnesstämning och göra det enkelt för dem att fatta ett positivt beslut.

här är några bra öppnare som kan göra dina framtidsutsikter aldrig vill hänga på dig:

• från min forskning har jag märkt att ditt företag…

denna öppnare visar tydligt att du har gjort dina läxor och hittat en bra anledning att ringa dem.

• en av mina klienter på berättade att du kan vara en bra passform för …

ömsesidiga anslutningar kommer att ge dig trovärdighet och mäta utsikterna intresse.

• vi har erfarenhet av att arbeta med liknande företag i din bransch som upplever dessa stora problem: och . Är det så med ditt företag också?

detta kommer att låta dem undra om de står inför dessa utmaningar också, och hur du kan hjälpa till att lösa dem.

• efter att ha läst din årsredovisning på din webbplats ser det ut som om du är på väg att…

detta avslöjar ditt genuina intresse för deras företag, vilket också innebär att dina rekommendationer kan vara till hjälp.

försök ställa din introduktion som en fråga, med din tonfall som innebär att du redan är mer än bekant med deras företag. De listade öppningarna kommer att markera prospektets verksamhet innan du faktiskt gör en tonhöjd.

genom att inkludera dessa i dina kalla samtal kommer du att visa professionalism, expertis och trovärdighet.

slutsats

i den tid då alla försöker sälja något, är människor helt enkelt trötta på alla typer av försäljningsplatser. Övermättnaden i alla branscher har blivit ett stort hinder för att sälja en produkt eller tjänst, särskilt inom B2B-sektorn.

om du följer tipsen ovan kommer dina e-postmeddelanden och samtal att bli annorlunda och få dina försäljningskonversationer att sticka ut från resten. Så, gör din forskning, anpassa, vara mänsklig, och aldrig rädd för att vara okomplicerad med dina framtidsutsikter. Detta kommer att visa att du vill ansluta till dem på en djupare nivå innan du försöker göra en tonhöjd.