min största rädsla är att inte få kunder.

fråga någon ny konsult vad de är oroliga för och de kommer förmodligen alla att svara: Hur man får konsultkunder.

när du precis har börjat som frilansare, kan det kännas omöjligt att hitta kunder för din spirande företag.

efter att ha arbetat som frilansande marknadsföringskonsult i några år har jag lärt mig mycket om att hitta nya konsultkunder. Jag har också läst otaliga artiklar som helt enkelt listar platser för att hitta potentiella kunder men inte berätta hur man vinner dem över. Det är inte vad den här artikeln handlar om.

Läs Mer: 100 av de bästa sido Hustle Ideas and Jobs

i den här artikeln kommer jag att dela riktigt handlingsbara steg för att landa kunder — inte bara var man kan hitta kunder utan hur man skickar dem en tonhöjd som de inte kan vägra, övertyga dem att hoppa på ett samtal, underteckna konsultförslaget och så småningom validera ditt arbete genom fantastiska testimonials och hänvisa dig till andra.

den här guiden för att förvärva kunder för ditt konsultföretag kan kondenseras i följande steg:

• skapa en online-närvaro som lockar rätt typ av kunder
• Craft en stellar pitch
• hantera en upptäckt samtal för att säkerställa att du och en klient är rätt passform
• Skriv en vinnande förslag
• adress några röda flaggor och hantera förhandlingar

nu, är du redo att lära sig att få konsult kunder? Nu sätter vi igång.

hur man lockar rätt konsultkunder

innan du ens börjar leta efter konsultkunder måste du ta reda på vem de är och skapa en online-närvaro eller portfölj för att dra in dem.

nu vill jag vara tydlig här: jag säger inte att du bara ska lita på din online-närvaro för att skaffa nya kunder. Du har inte tid att vänta!

men att ha en fantastisk online-närvaro är viktigt innan du börjar nå ut eftersom potentiella kunder kommer att undersöka dig. Att ha en respektabel online-närvaro / portfölj hjälper till att övertyga dem att anställa dig.

Läs Mer: 7 felsäkra Klientförvärvsmetoder för att hjälpa ditt företag att växa

Perfekt din portfölj

även om du kanske inte behöver en snygg webbplats behöver du portföljposter som talar till din talang och tidigare resultat.

dela exempel på ditt tidigare arbete och utarbeta projektet för att ge det sammanhang. Förklara vad du uppnått, hur du gjorde det, och till råga på allt utanför, se till att inkludera en rekommendation från kunden.

du vill ge så mycket bevis på att du är den verkliga affären.

om du inte har budgeten att anställa en webbutvecklare, använd Squarespace eller Weebly, som har WYSIWYG-webbplatsbyggare som gör det enkelt för alla att använda.

nu tänker du förmodligen, ” hur ska jag lägga till poster i min portfölj om jag är en ny konsult?”

stor fråga! Här är några sätt att göra just det:

använd arbete från dina tidigare jobb (så länge du har samtycke från dina tidigare arbetsgivare). Det arbete du har gjort som anställd är helt relevant för ditt arbete som konsult. Om du är en finansiell konsult som brukade arbeta i en bokföringsavdelning, dela med dina potentiella kunder hur din tidigare arbetsgivare gynnades av ditt arbete. Eller om du är en SEO-konsult, förklara hur dina färdigheter hjälpte kunder att rankas först på Google för ett visst sökord.

erbjudande att arbeta till en reducerad skattesats för att få vittnesmål. Nyckeln här är inte att tvinga ett vittnesmål ur någon. Låt dem bara veta att du laddar mindre eftersom du bara börjar och du hoppas få fler vittnesmål när du får erfarenhet.

erbjudande att arbeta gratis i utbyte mot vittnesmål. Medan vissa dyker upp näsan på tanken på att arbeta gratis, sanningen är, många nya konsulter gör detta för att få en fot i dörren.

Läs Mer: 4 Online-Affärsideer att tänka på under en pandemi

städa upp sociala mediekonton

gör en snabb sökning på Google för ditt namn. Vad hittar du?

är resultaten något du skulle vara nöjd med dina potentiella kunder att hitta?

om du har ett glömt Instagram—konto med foton från fester eller ett försummat Twitter-konto som inte har något att göra med ditt företag, ta bort dem, gör dem privata eller ännu bättre-börja om på nytt genom att publicera artiklar och tips som hjälper till att lösa din ideala klients problem.

Läs Mer: de 3 bästa billiga företagen att börja med $1,000 eller mindre (Även $0!)

optimera din LinkedIn-profil

till skillnad från Twitter, Instagram eller Facebook; LinkedIn är det enda stället som är strikt för affärsnätverk. Så det är ett bra ställe att hitta potentiella kunder som kommer att vara mottagliga för pitching dina konsulttjänster.

några snabba tips för att optimera din LinkedIn-profil:

• slutför din profil: din potentiella kund vill lära sig så mycket om dig som möjligt. Så dela vad din konsulttjänst erbjuder. Fyll i din profil och lista alla positioner du någonsin har haft och dina prestationer.
• anpassa din profiladress: LinkedIn erbjuder möjligheten att använda en fåfänga-URL för din profil. På din profilsida klickar du på Redigera offentlig profil & URL på höger rail. Under Redigera din anpassade URL i höger rail, klicka på ikonen Redigera bredvid din offentliga profil URL och skriv din önskade anpassade URL men gör det en professionell!
• be om rekommendationer: din konsultverksamhet kan vara för ung för att få några vittnesmål, men du kan säkert få rekommendationer för jobb du har haft tidigare. Dra nytta av den här funktionen för att visa upp dina färdigheter.
• använd en professionell headshot: se till att du har ett foto i din profil och gör det bra.

Läs Mer: 4 Online Business Ideas för absoluta nybörjare

Var hittar du konsultkunder

nu när du har skapat en stellar portfölj, spruced upp din sociala medier närvaro, och juiced upp din LinkedIn-profil, du är redo för vissa kunder att se dem.

frågan är nu: hur ska du hitta nya kunder?

publicera en webbplats

jag kan inte överdriva hur kraftfullt det är för dig som företagare att behålla en webbplats eller blogg med konsekventa, värdefulla inlägg.

din blogg blir en ovärderlig tillgång som hjälper läsarna att lära känna dig, lära av dig och så småningom vill anställa dig.

optimera din webbplats för Google.

speciellt om du planerar att arbeta för kunder lokalt behöver du lokal SEO för att rangordna för sökningar efter konsulter i ditt område. Utöver det vill du att varje blogginlägg ska optimeras för nyckelord som dina ideala kunder kan söka efter.

publicera blogginlägg som kan svara på frågor som din ideala klient frågar.

inte bara är detta bra för SEO, men det hjälper dig också att sticka ut som expert på din nisch. Jag anställde nyligen en skrivcoach eftersom jag hade läst hennes blogg, lärt mig mer om hennes erfarenhet och växte till att lita på henne.

i ett av hennes blogginlägg nämnde hon kort att hon erbjöd skrivcoaching och hade en länk till sin tjänstsida. Jag anställde henne direkt.

se till att din webbplats har en framträdande ”arbeta med mig” – sida. På den sidan, detalj vilka tjänster du erbjuder och hur dina potentiella kunder kan komma i kontakt.

LÄS MER: 5 billiga Startup Business Ideas Du kan implementera med mindre än $100

platsannonser

många företag häller massor av resurser i långsiktiga anställningar för att fylla behov som bäst kan fyllas av en konsult.

en sak du kan göra är att svara på anställningsannonser, men pitch dem dina konsulttjänster istället.

försök att placera det som ett sätt att företaget kan spara pengar.

till exempel, i stället för en start anställa en heltid marknadschef för att skapa en lansering strategi för en ny produkt, skulle det inte vara bättre för dem att anställa en marknadsföring konsult som kan farkosten en strategi och sedan lämna det till dem att genomföra?

påpeka att det skulle befria dem från extra kostnader som att betala för ersättningar till anställda.

en varning, gör det mycket tydligt på förhand att du inte ansöker om positionen som listad, annars riskerar du att slösa bort båda parternas tid.

för att hitta jobbannonser, försök titta på:

• verkligen
• AngelList
• Vi arbetar på distans
• Remote.co

hänvisningar från tidigare och nuvarande kunder

även om ditt arbetsförhållande med en konsultklient avvecklas, ser du det inte som slutet.

du bör hålla kontakten och ha en offboarding process som wows dem; trots allt, du vet aldrig när de kan behöva anställa dig igen. Plus, de känner förmodligen någon som behöver din hjälp.

i slutet av varje projekt med en klient vill jag skicka ett offboarding-e-postmeddelande som gör följande:

• Tack för deras affärer.
• listar punktpunkter som belyser de resultat du har hjälpt dem att uppnå.
• ber dem om feedback (detta kan senare omvandlas till ett vittnesmål, med deras tillstånd).
• fråga dem om de kunde hänvisa dig till en annan person som kanske behöver din hjälp också.

här är en mall som du kan använda:

 Hej, Nu när vi lägger upp saker med , ville jag granska några av de saker vi har uppnått när vi arbetade tillsammans:

det har varit ett nöje att arbeta med dig, och jag är så stolt över de resultat vi har sett tillsammans. I slutet av varje projekt vill jag ställa några frågor till mina kunder så att jag kan fortsätta förbättra mina tjänster. Om du är nöjd med mitt arbete, skulle jag också vilja använda några av dina svar i en rekommendation på min hemsida och marknadsföringsmaterial med ditt namn och URL ingår. Är det okej med dig? Vänligen svara inline på dessa frågor:

1. Vad fick dig att välja att anlita en konsult?
2. vad var några tveksamheter du hade när du letade efter en konsult?
3. vilka resultat har jag hjälpt dig att uppnå?
4. vad tyckte du bäst om att arbeta med mig?
5. vad kunde jag ha gjort bättre?
6. skulle du rekommendera mig till dina kollegor? Om så är fallet, vilken typ av person tror du skulle ha nytta av att arbeta med mig?
7. något annat du vill lägga till?

när du får din kunds svar på dessa svar, förhoppningsvis, de är bra och kan användas som en rekommendation.

jag brukar sätta svaren ihop i några stycken, redigera för tydlighet och skicka sedan det färdiga testimonialet till klienten och be dem att godkänna det innan jag publicerar det.

jag berättar också för dem att de kan skriva sitt eget vittnesmål från början om de föredrar. Nästan varje gång, fastän, jag tycker att de gillar det när jag använder deras svar för att skapa testimonialen.

Läs mer: gratis utbildning: lär dig hemligheterna att starta ett företag från entreprenörer som faktiskt har gjort det!

kall pitching

när du behöver nya kunder snabbt är kall pitching det bästa sättet att ta saken i egna händer!

människor försöker ofta undvika att göra detta, men det är en del av hur jag fyrdubblade mina affärsintäkter på bara några månader.

grunderna för kall pitching är:

• identifiera en klient som du vill arbeta med
• identifiera ett problem de har (och kanske inte inser) som du kan fixa.
• nå ut med en mördare tonhöjd.

när du kall tonhöjd, du carving ut en ny väg; i motsats till att svara på en platsannons, där du konkurrerar med andra konsulter tävlar om samma jobb.

var hittar du kunder till kall tonhöjd:

• de varumärken och personer du redan följer
• nyligen finansierade startups på AngelList
• Anställningsannonser
• nya affärsmeddelanden i tidningen

hur man kalla Pitch din väg till en ny kund

finslipa konsten att kalla pitching är särskilt viktigt. Kom ihåg att den här personen inte bad dig att maila dem. De känner inte dig.

i grund och botten har de all anledning att ignorera din tonhöjd. Du står inför några stora utmaningar för att vinna dem över.

det finns några strategier du kan använda för att få några nya kunder.

delar av en vinnande tonhöjd

vara personlig. Om en prospekt öppnar din e-post och ser ”Dear Sir/Madam” eller ”Dear Business Owner”, tror du bättre att e-post går direkt till spam.

ta dig tid att ta reda på namnet på personen du skickar e-post.

men att få namnet rätt är bara början. Varje tonhöjd du skickar ska anpassas på ett sätt som visar att du förstår den potentiella kundens verksamhet, behov eller önskemål.

gör din forskning och spendera de extra 30 minuterna som krävs för att skapa ett personligt meddelande till varje prospekt. Ett kopiera och klistra in jobb kommer att vara uppenbart, och det kommer att få mottagaren att känna sig som om du inte bryr dig.

identifiera ett problem och lösa det gratis. Jag är ett stort fan av att ge expertis bort gratis eftersom det låter dig få förtroende för din publik och bevisa att du vet vad du pratar om.

detta lönar sig på ett stort sätt senare.

så i din pitch-e-post, berätta inte bara för dem vad du vill göra för dem, t.ex. hjälpa dig att växa ditt Instagram-följande, men berätta för dem hur du planerar att göra det. Ju mer specifikt desto bättre.

det visar att du har gjort din forskning.

till exempel, när jag ville börja erbjuda SEO copywriting till startups, hittade jag en start vars app Jag älskade, och jag ville verkligen arbeta med dem. Innan jag slog dem, jag gjorde några sökord forskning, och i min e-post till grundaren, jag berättade för honom exakt vilka sökord hans företag kunde rangordna för och hur jag planerade att hjälpa honom att göra det.

jag gav konturerna av min plan bort gratis för att locka dem. Och gissa vad? Tillväxtchefen för det företaget slutade nå ut till mig och ville anställa mig för SEO-bloggskrivning!

många konsulter är rädda för att ge bort sin expertis gratis-var inte! Det lönar sig ofta senare.

bana väg för dem att säga ja.

om du försöker få någon att göra affärer med dig, låt dem inte hoppa genom hoops för att göra det! I din tonhöjd, inkludera allt de behöver för att avgöra om de vill arbeta med dig, inklusive:

• ditt för-och efternamn
• en länk till din webbplats
• ditt telefonnummer

har en tydlig uppmaning till handling.

precis som med alla högkonverterande kopior måste du lägga till en tydlig uppmaning i slutet av din pitch-e-post.

Vad är det du vill att mottagaren ska göra? Vill du att de ska schemalägga ett gratis 15-minuters samtal för att granska deras försäljningstrattstrategi? Vill du att de ska svara med några tillgängliga tider den här veckan för att diskutera sina sociala mediekonton?

vad det än är som tar den klienten till nästa steg i din försäljningstratt, var noga med att berätta för dem det specifikt i slutet av e-postmeddelandet. Och det här är viktigt: gör det inte till ett stort hopp eller en stor investering; de lär bara känna dig!

uppmaningen till handling i din pitch-e-post ska vara enkel, lätt att slutföra och gratis.

så istället för att säga, ” boka en $ 800 sociala medier paket idag, ”prova” när är du tillgänglig för en 15-minuters chatt om hur jag kan hjälpa dig att få fler leads via Instagram?”

Följ upp. Alltid.

om du inte hör tillbaka, ge inte upp! Men var inte irriterande heller.

jag väntar vanligtvis en vecka, och om jag inte hör tillbaka skickar jag ett uppföljningsmail. Många säljare kommer att rekommendera att följa upp ett gäng fler gånger efter det, men ärligt talat lämnar jag det vid en uppföljning.

om de inte svarar efter två e-postmeddelanden går jag vidare eftersom jag inte vill bygga ett rykte som en irriterande konsult.

Hur att charma dina utsikter under Discovery Call

det är helt naturligt för alla att få panik innan ett telefonsamtal med en främling. Men att få en möjlighet på ett samtal är avgörande för att konvertera dem till en klient.

om du är nervös kan du prova rollspel med en vän, öva framför en spegel eller till och med spela in dig själv. Det kan kännas dumt först, men precis som vad som helst blir det lättare när du tränar.

så vad ska du säga på en upptäckt samtal? Jag är övertygad om att du som konsult bör ta ledningen i samtalet.

börja med att snabbt sammanfatta målet för detta möte. Du kan säga något som ” tack så mycket för att du tog dig tid för ett 15-minuters samtal. Jag börjar med att ställa några frågor så jag kan se till att vi passar bra. Sedan, självklart, du kan ställa mig några frågor du kan ha om mina tjänster. Låter det bra?”

börja sedan med att lyfta fram problemet de kommer till dig med och upprepa deras önskan.

till exempel, ” så det låter som om du är stressad och du behöver hjälp med att implementera system som hjälper dig att automatisera ditt företag så att du kan få mer tid med din familj. Stämmer det?”

de frågor jag alltid ställer:

• hur mäter du framgång? Jag älskar denna fråga eftersom, för att göra en kund glad, du behöver veta vad som gör dem lyckliga. Kommer de att mäta framgång med hur många nya besökare de får? Eller kommer de att mäta framgång med hur många som laddar ner sin gratis app? Definiera framgång tidigt så att du aldrig missförstår vad målen är.
• Föreställ dig ditt drömliv efter att ha arbetat med mig. Hur ser det ut? Denna fråga är bra av två skäl: som ovanstående fråga hjälper det dig att förstå vad som verkligen är viktigt för din klient. Det hjälper också kunden att föreställa sig hur det är att arbeta med dig, och det hjälper dem att visualisera att uppnå framgång med dig.
• vad tvekar du om att arbeta med mig? Denna fråga kan verka trubbig, men det är min favorit. Medan du har din potentiella klient i telefon är det här den perfekta tiden att ta itu med alla tveksamheter de har om dig. Jag tror också att detta visar förtroende, eftersom det visar att du inte är rädd för ärlig feedback och öppen kommunikation.

i slutet av samtalet, avsluta det genom att granska vad du har diskuterat, dela varför du är säker på att du kan hjälpa och berätta för dem vad nästa steg är.

var tydlig för dem när de kan förvänta sig att få ett förslag från dig och följ sedan upp.

skapa det perfekta Konsultförslaget

förslag finns i alla former och storlekar och varierar mycket beroende på de konsulttjänster du erbjuder. Vissa konsulter skickar förslag först och sedan separata kontrakt.

jag föredrar att ha mitt förslag och kontrakt som ett dokument, så kunden kan läsa vad jag föreslår och sedan logga ut på omfattning, tidslinje och pris.

i den här artikeln länkad nedan går vi verkligen på djupet om hur man skriver ett konsultförslag, de verktyg du behöver, anatomin i det perfekta konsultförslaget och några mallar. Jag föreslår att du går över till den artikeln om du är angelägen om att lära dig mer.

Läs mer: Hur man skriver det perfekta Konsultförslaget med de bästa verktygen och mallarna

i ett nötskal, här är de väsentliga elementen du bör inkludera i ditt konsultförslag:

försättsblad

en försättsblad är exakt det, ett omslag för ditt förslag som visar ditt företags varumärke, kundens namn, projekt och datum för referens.

sammanfattning

nästa del bildar en sammanfattning, som i princip är hela projektet sammanfattat på en enda sida. Sammanfattningen ska i stor utsträckning belysa kundens problem och utmaningar och hur du planerar att ta itu med eller ta itu med dem.

Projektbeskrivning / omfattning av arbetet

nu är det här den del av dokumentet där du vill vara ultraspecifik eftersom när den fruktade ”scope creep” väcker sitt fula huvud, har du det här dokumentet som referens, vilket tydligt beskriver vad du kommer (och inte kommer) att göra för den föreslagna avgiften.

så om du anställs för att skriva för en kunds blogg, var noga med att beskriva hur många ord du ska skriva, hur många revisioner som ingår etc. Eller om du anställs som en tränare, Ange hur många coaching samtal ingår, hur länge varje samtal kommer att vara, om det kommer att finnas någon e-postsupport tillåts, etc. Du vill inte lämna något utrymme för förvirring här eller du kan förlora tid och pengar.

leveranser

i likhet med omfattningen av arbetet, kan du också finna det nödvändigt att beskriva leveranser, som i grunden är de identifierbara slutprodukterna du kommer att ”leverera” till kunden.

det kan finnas en hel del överlappning här, men skillnaden mellan omfattningen av arbetet och resultat kan bäst förklaras med ett exempel.

låt oss säga att du är en frilansande copywriter som anställs för att skriva en e-bok för att generera leads för ett företag. Ditt arbetsområde kan innehålla saker som att lära sig mer om företagets varumärke, undersöka konkurrenter, skriva e-boken och revidera den.

din leverans kan dock vara en 10 000-ords e-bok, helt formaterad och levererad via Google Docs.

tidslinje

ett bra konsultförslag hanterar förväntningarna så att inga oönskade överraskningar dyker upp. En del av det kräver att du beskriver när du förväntar dig att slutföra projektet.

så, i din tidslinje avsnitt, svara:

• När börjar projektet?
• när slutar projektet?
• finns det några milstolpar däremellan?

på den senare punkten med långa projekt kan det vara bra att ha kontrollpunkter för avslutat arbete. Detta kan hjälpa dig att hantera din tid och bygga förtroende för kunden att saker går som planerat.

du kan också använda milstolpar för att frigöra delbetalning av medel. Bara vara säker på att inte fästa dig ner med alltför många milstolpar, att tillåta viss flexibilitet i ditt arbetsflöde.

avgifter och betalningsvillkor

gör det klart vad dina avgifter är och vad de inkluderar. Ange också förfallodatum, accepterade betalningsmetoder och betalningsvillkor.

om du till exempel behöver en initial betalning på 50 procent, se till att du tydligt anger att du inte kommer att börja arbeta förrän kunden har skickat in den första betalningen.

Klientkrav

detta avsnitt av ett konsultförslag är inte så populärt, men jag inkluderar det personligen alltid och tycker att det är viktigt.

många gånger, när det finns förseningar på konsultprojekt, flaskhalsen ligger hos kunden. Till exempel vet varje webbutvecklare smärtan av att bli stoppad på en byggnad eftersom de väntar på tillgångar från klienten.

om det finns någon del av ditt jobb som kan stoppas utan eget fel, se till att lista det här.

utgångsdatum

återigen är detta inte ett populärt avsnitt för konsultförslag, men för mig är det ett måste! Att sätta ett utgångsdatum på förslaget skyddar dig från att en potentiell kund kommer till dig tre månader senare och vill acceptera ditt förslag.

som du vet kan du vid den tiden vara fullbokad eller dina priser kan vara högre. En klient kan inte rimligen förvänta dig att du släpper allt och uppfyller projektet i ditt förslag om de inte agerar snabbt. Därför rekommenderade jag starkt att berätta för kunden när förslaget inte längre är giltigt.

valfritt: avtalsvillkor

vissa konsulter kommer att skicka över ett förslag för kunden att underteckna och godkänna först, sedan kommer att skicka över ett separat kontrakt för kunden att underteckna. Jag föredrar att spara tid och energi genom att få mitt förslag att fungera som ett kontrakt också.

om du väljer att göra din ett förslag-kontrakt kombination, lägga till några villkor här.

vanliga inkluderar avbokning, betalningsvillkor och en oberoende entreprenörsklausul. Om du behöver hjälp, använd en förslagsmall från någon av de tjänster som nämns ovan.

hur du skickar konsultförslaget

när du har skapat ditt förslag kan du hålla det snabbt och enkelt genom att skicka det online för en elektronisk signatur.

för ett gratis verktyg, försök AND.CO – det låter dig skicka ett förslag och bli varnad när det har visats.

Vad ska man göra om kunden vill ha revisioner?

det är vanligt att en klient ber om ändringar av förslaget innan de undertecknar det. Bli inte avskräckt; allt detta är en del av förhandlingsprocessen.

det är bäst att ringa med dem för att diskutera vad deras oro är och vad de skulle vilja se ändras. Låt dem sedan veta hur mycket tid du behöver för att revidera och skicka in förslaget igen.

andra förslag tips

skicka konsultförslaget omgående. Var noga med att skicka förslaget till den tid och det datum du lovade. Om du kan göra det inom 24 timmar, ännu bättre.

Följ upp, oavsett vad. Så du skickade förslaget för två dagar sedan och har inte hört tillbaka? Alltid, alltid följa upp.

alltid, alltid följa upp.

och kom ihåg att uppföljningen fortfarande är en försäljningsmöjlighet. Så säg inte, ” jag följer bara upp. Har du några frågor efter vårt samtal?”Lägg till värde genom att upprepa din kunds önskemål och ge råd om hur du hjälper dem att komma dit.

här är ett exempel:

 Hej, jag gillade verkligen vårt samtal igår, och jag har funderat på vad du sa om att behöva en starkare Instagram-närvaro. Jag tror att du kan börja arbeta med influencers i din nisch för att förstärka ditt varumärke. Jag har bifogat en lista över Instagram influencers jag har identifierat vem som skulle vara perfekt för ditt företag.Vad tror du? Och låt mig veta om du har några frågor om förslaget. Glad att hoppa på ett annat samtal. Jag tror verkligen att vi skulle fungera bra tillsammans för att skapa en Instagram-strategi som kommer att öka din försäljning med minst 20%.

upprepa alltid din kunds sanna önskan. De vill inte bara ha en social media konsult, till exempel. De vill göra mer försäljning genom att utnyttja kraften i Instagram.

bevisa för dem att du kan få dem vad de vill, och de kommer att anställa dig. Naturligtvis, gör inte tomma löften. Berätta för dem varför du är säker på att du kan hjälpa dem och påminna dem om de resultat du har hjälpt andra att uppnå tidigare.

röda flaggor och hur man svarar

klienter är också människor. De har sina egna ambitioner, motiv och mål. Ibland kanske dessa saker inte stämmer överens med vad du har att erbjuda.

om du stöter på en klient som uppvisar någon av dessa röda flaggor, här är några förslag att manövrera ur den klibbiga situationen och vinna den potentiella kunden.

klienten har fastnat på pris

det är förståeligt för en möjlighet att tveka att göra en stor investering; de har just träffat dig, trots allt, och de kan inte vara säker på att du kommer att leverera på ditt löfte.

men om en prospekt undervärderar dina tjänster eller försöker få ett fynd, kör sedan.

jag gillar att följa denna maxim: aldrig förhandla om pris, bara omfattning. Med andra ord bör du inte sänka ditt pris eftersom det är ur en prospekts budget. Du kan dock skära ner på vad du ska göra och därmed sänka priset.

aldrig förhandla om pris, bara omfattning.

varför ska du förhandla om omfattning, men inte Pris? Om du sänker dina priser för en klient, signalerar det några saker:

• dina priser var aldrig inställda till att börja med, och du drog dem ur luften.
• den kunden undervärderar dina tjänster och expertis.
• den klienten kommer sannolikt att göra något liknande i framtiden och/eller vara en svår klient eftersom de bara letar efter en affär.

Läs mer: Hur mycket ska jag debitera som konsult? En Konsultationsavgift fördelning

klienten är inte säker på att du är rätt konsult för dem

ibland kommer du igenom discovery-samtalet och tror att någon passar perfekt, men de är inte så säkra på dig.

för att ge dig en chans att wow dem medan du sänker risken kan du göra ett par saker:

• Erbjud en betald rättegång. Kanske är klienten inte redo att förbinda sig till ett tremånaders coachingprogram med en investering på $2,997. Men kanske är de redo att prova det i en månad på $1000.
• erbjuder en pengarna-tillbaka-garanti (riskabel). Som en ultimat show av ditt självförtroende kan du erbjuda en pengarna-tillbaka-garanti. Bara inse att detta är en stor risk från din sida. Om du väljer att gå den här vägen, var noga med att tydligt definiera villkoren för garantin, få den skriftlig och få den undertecknad.

klienten tycker att det ska vara ’enkelt’

Detta är en jätte röd flagga. Om en kund trycker tillbaka på din prissättning eller tidslinje genom att säga ”det här borde vara ett enkelt jobb” eller ”det borde inte ta så lång tid”, underskattar de grovt vad bra konsultation innebär.

om det verkligen var så enkelt skulle de göra det själva!

om en klient inte ser det verkliga värdet och komplexiteten i vad du försöker åstadkomma för dem, är de förmodligen inte en idealisk klient.

om du väljer att arbeta med dem, kommer de sannolikt att vara nitpicky och otåliga, eftersom de trots allt tänkte att det borde vara ”lätt” ändå.

klienten har bråttom för att få det gjort

många konsulter tar ut en rusningsavgift om en klient behöver något gjort snabbt. Varför?

Tänk på en rusningsavgift som ett verktyg. Det bör tjäna två olika syften:

1. Rush avgifter bör avskräcka kunder från att be om rush jobb
2. Rush avgifter bör täcka dina alternativkostnader

så om en kund säger att de behöver något i morgon eftermiddag, det är helt acceptabelt att ta ut en extra avgift för rush. Om de balk, de är förmodligen inte en klient som du vill arbeta med.

Linda upp det: hur man får konsultkunder

om det finns något jag vill att du ska ta bort från det här inlägget, det är att få kunder för din konsultverksamhet är inte så svårt som du tror, men det är inte heller så lätt som du kanske hoppas.

att få kunder är mycket mer än bara att veta var man ska leta. Kom ihåg dessa viktiga steg för att hitta rätt konsultklient:

• skapa en online-närvaro som lockar rätt typ av kunder
• Craft en stellar pitch
• hantera en upptäckt samtal för att säkerställa att du och en klient är rätt passform
• Skriv ett vinnande förslag
• adress några röda flaggor och hantera förhandlingar

det kan tyckas som många steg, men det blir lättare när du växer din kundkrets. Och för mig är allt liv värt att arbeta med kunder du älskar och bedriva en karriär som du tycker om.

vilka är några metoder du har använt för att få kunder för din konsultverksamhet?