jag köpte nyligen en bok som heter Priceless, myten om verkligt värde. Boken är 300 + sidor lång och ger bra information om prissättning och den mänskliga psykologins roll i hur köpbeslut fattas. Medan boken innehåller många intressanta historier, studier och forskning, gör det inte mycket för att hjälpa till med den grundläggande frågan:

hur ska du prissätta dina produkter?

idealiskt, för att prissätta din öl, skulle du bestämma kostnaderna, lägga till en hälsosam markering och sälja den till din distributör (eller återförsäljare) med en fet vinst. Tyvärr har marknadskrafterna och dina konkurrenter ett visst inflytande här.

så, hur prissätter du dina produkter?

kanske tittade du bara på vad alla andra laddade och följde efter. Kanske tog du en vild gissning och hoppades att allt skulle fungera i slutändan. Kanske gick du bara med vad din öldistributör föreslog att du debiterade. Oavsett hur du gjorde det, idag ska vi prata om hur du ska göra det. Vi lägger reella tal där ute och ger en mall som du kan använda för att göra prissättningen enkel. Bäst av allt behöver du inte läsa en 300-sidig bok för att hitta svaren.

hur du prissätter dina produkter:

• prissättning villkor: PTC, PTR, PTD … utan PTSD
• hur prissättningen fungerar i den verkliga världen — bruttovinst som behövs på varje nivå
• använd prissättningsmodellen — plug n’ play prissättning för din öl

prissättning villkor

den typiska ÖLFÖRSÄLJNINGSCYKELN ser ut så här: bryggeriet säljer till distributören, som sedan säljer till återförsäljaren, som sedan säljer till slutkonsumenten. I varje steg i försäljningscykeln finns det olika priser och markeringar som debiteras. Priset till distributören, eller PTD, är det belopp som bryggeriet tar ut till distributören. Priset till återförsäljaren, eller PTR, är det pris som distributören tar ut till återförsäljaren. Slutligen är priset till konsumenten, eller PTC, det belopp som debiteras konsumenten. Detta är det belopp som anges på butikshyllan för din öl.

du kommer inte bli förvånad över att höra att priset konsumenten betalar för din öl är betydligt högre än vad du sålde den för. Anledningen är naturligtvis att alla i försäljningscykeln behöver tjäna pengar. Bryggeriet, distributören och återförsäljaren har alla vinstmarginaler som de behöver vid försäljningen av ölet. Dessa termer igen…

• PTD = pris till distributör
• PTR = pris till återförsäljare
• PTC = pris till konsument

hur priserna fungerar i den verkliga världen

för att korrekt prissätta dina produkter, måste du arbeta bakåt från pris till konsument. Detta är priset på öl på hyllan på detaljhandelskontot. Om din konkurrents varumärke säljer för $ 9,99 en sex-pack, vill du prissätta din öl i enlighet därmed. Utmaningen är att ta reda på hur mycket du ska debitera din distributör, som då kommer att debitera återförsäljaren, som då kommer att prissätta sexpaketet till $12.99.

vi tar detta i små steg.

låt oss säga att du debiterar distributören $25 för ett fall av öl. Distributören behöver vanligtvis göra 25 till 30 procent bruttovinst när de säljer den till återförsäljaren. Bruttoresultatet är skillnaden mellan kostnaden och priset på produkten. För att få en 30 procent bruttovinst debiterar distributören sedan återförsäljaren $36 för ölet. Återförsäljaren måste också göra 30 procent på ölet. Eftersom de kommer att sälja den i sex-pack, markerar de ölen och debiterar kunden $12.99. Alla måste göra sina marginaler vid varje punkt i försäljningscykeln. Detta är vad som håller världen går runt och öl som säljs.

siffrorna kan bli förvirrande snabbt. Tack och lov har vi en prismodell som kommer att göra matten för dig. Använd prismodellen: plug n ’ play prissättning för din öl. Det finns många variabler att tänka på när du prissätter din öl. Du kan bryta ut räknaren, penna och penna, eller så kan du använda denna söta prissättningsmodell kalkylblad. Nedan är en ögonblicksbild:

prissättningsmodellen tar alla variabler som är involverade i att ställa in priset och kombinerar dem till ett lättanvänt kalkylblad. Ange bara några nummer och viola, du har informationen för att få din öl på hyllan till ett konkurrenskraftigt pris. FOB hänvisar till paketpriset på din öl. Detta är vad du kommer att ladda distributören.

förutom FOB måste distributören betala frakt och skatt på ölet. Denna information är viktig att förstå eftersom den påverkar distributörens bruttovinst. Som nämnts ovan måste de vara cirka 30 procent, så dessa extra kostnader måste redovisas. PTR, pris till återförsäljare, är det belopp som distributören debiterar återförsäljaren. Du kanske tror att detta inte påverkar dig, men det gör det. Varje pris i försäljningscykeln kommer i slutändan att påverka priset på ölet på hyllan för kunden.

Wrap up + åtgärdsposter

Läs och förstå prisvillkoren — pris till distributör (PTD), pris till återförsäljare (PTR) och pris till konsument (PTC). Vet att alla behöver tjäna pengar vid varje steg i försäljningscykeln. Distributören måste göra sin bruttovinst, och det gör återförsäljaren också. Viktigast, det gör du också, bryggeriägaren. Gissa inte eller följ besättningen när det gäller prissättning. Använd prismodellen för att prissätta din öl ordentligt.

Kary Shumway är grundaren av Beer Business Finance, en online-resurs för yrkesverksamma inom ölindustrin. Shumway har arbetat i ölindustrin i mer än 20 år som auktoriserad revisor och för närvarande som chief financial officer för Clarke Distributors Inc. i Keene publicerar N. H. Beer Business Finance ett veckovis nyhetsbrev för beer industry finance, erbjuder guideböcker om ämnen som planering av försäljningskompensation, SKU-ledning och ekonomisk läskunnighet och producerar en podcast varje vecka. Nyhetsbrevet med en gratis sexmånadersperiod, branschguider och podcast finns alla tillgängliga på www.BeerBusinessFinance.com.