i en lång och varierad karriär, Jag har tillbringat ett par decennier i försäljning, säljutbildning, säljledning, IT och driva mina egna företag.

hur man närmar sig Försäljningskunder på telefonen

om du är ny på B2B-försäljning eller har funnits försäljning i flera år kan du ofta ha fått en lista över tidigare kunder eller bara en lista över köpare och beslutsfattare att göra försäljningsavtal med. Detta borde vara ganska enkelt, men det kan ibland gå fel. Här är några tips för att ställa dig på rätt väg när du bokar försäljningsmöten.

du kanske ofta har hört frasen att ’ försäljning ’är ett’nummerspel’. Med andra ord behöver du ’sälja’ din produkt eller tjänst till en hel del potentiella kunder innan du gräva en liten andel av de människor som faktiskt blir kunder. Det första steget i lek med siffror är ofta att kontakta människor via telefon för att göra en försäljning möte.

gör din första kontakt effektiv

den här nyckeln, första kontakten med alla utsikter kan inte överdrivas–ju mer framgångsrik du är på att ställa in försäljningsavtal, desto mer av dessa utsikter kommer du sannolikt att konvertera till kunder längs linjen. Så, ju högre andel möten du gör via telefon borde i teorin öka din totala försäljning exponentiellt. I detta inledande skede av lek med siffror, du måste konsekvent höja förhållandet mellan ’möten fick’ till ’möten avvisas. Den ärliga sanningen är att du alltid kommer att få mycket mer avslag än accepter – det är därför det kallas en lek med siffror.

när du försöker göra ett ansikte mot ansikte möte med en potentiell kund via telefon, tillämpa dessa enkla tips som bör hjälpa dig ’upp din batting genomsnitt’ och få framför fler kunder, oftare.

hur man gör det första samtalet

• kom alltid ihåg, även innan du lyfter upp telefonen, är ditt enda mål vid denna tidpunkt att göra ett möte för att komma framför kunden/den potentiella kunden. Det är det! Försök aldrig sälja till kunden via telefon.
• om du har möjlighet, granska alla kunders detaljer / poster och ha dem framför dig medan du ringer. Till exempel om de tidigare har kontaktat ditt företag eller till och med varit en tidigare kund.
• före samtalet, visualisera ett positivt resultat. Samtalet kommer inte alltid att gå hur du förväntar dig att det ska gå, men att använda positiv visualisering innan du ringer kunden kommer att sätta dig i en bättre sinnesstämning. Att använda visualisering ger dig i slutändan en bättre chans att lyckas. Att göra det motsatta (det vill säga att tänka i förväg att samtalet kommer att gå dåligt) kommer förmodligen att ha motsatt effekt och samtalet kommer att gå dåligt – så gör det inte.
• sätt på ett lyckligt ansikte. Le när du ringer det sista numret på telefonnumret, det här hjälper dig att starta utbytet med en vänlig attityd. Om du kan, stå inför en spegel när du ringer, eftersom detta kommer att påminna dig om att le

Kallkallande etikett: Vad ska man säga

• berätta för dem ditt namn och vem du är. Var kort och gör detta rätt i början av samtalet.
• använd referenser från tredje part om du har dem. Till exempel:”Tom Jones på Jones Foods föreslog att jag skulle ringa dig…”
• omedelbart efter att ha berättat för dem vem du är, låt dem veta att du vet att de är upptagna (de kommer alltid att vara). Genom att låta dem veta att du är medveten om att de är upptagna; du säger omedvetet att du respekterar deras tid. Därefter är de mindre benägna att omedelbart vara defensiva.
• berätta för dem exakt och kortfattat varför du ringer dem. Kom ihåg att du redan har låtit dem veta att du värdesätter deras tid, så slösa inte bort det, gå rakt på sak. Fråga om de har några minuter att prata, om de har det, då är allt bra, men håll dem inte i telefon i en timme. Kom ihåg att målet är helt enkelt att få ett möte ansikte mot ansikte.

Dos och inte göra

• använd inte ett ’script’ för att läsa från. Att använda ett skript kan få dig att låta ’robot’eller ’ livlös’. Har dock en kort lista över ’punktpunkter’ som du kanske vill nämna under konversationen.
• när du pratar med den potentiella kunden använder du enkla och okomplicerade ord. Också, matcha hastigheten på din röst tillsammans med kundens, detsamma gäller för din röstton. Denna ’spegling’ av ton och hastighet av tal kommer att bidra till att bygga några tidiga rapport med kunden, men överdriv inte eller de kanske tror att du gör narr av dem.
• använd inte teknisk jargong, de senaste buzz-orden eller cuss. Teknisk jargong är en avstängning för de flesta, buzzord är desamma och cussing/swearing är ett komplett nej-nej, även om de börjar cussing och svära.

hur man ber om ett möte

• ofta kan du beskriva en bred och mycket kort nytta av din produkt och omedelbart följa den med en kvalificerad fråga: t. ex. ”vår nya produkt har visat sig spara våra kunder pengar, är det något du är intresserad av?”. Kom ihåg att inte gå in i en försäljningsnivå. Om du får ett positivt svar be om ett möte.
• när du ber om ett möte, ge kunden alternativ: t. ex. fråga ”när är den bästa tiden för dig, denna fredag morgon eller nästa måndag på eftermiddagen?”. Denna typ av fråga gör några saker, det ser till att du leder konversationen, det låter också omedvetet klienten veta att du är välorganiserad och att din tid, såväl som deras, värderas. Genom att ge dem ett val av alternativ ger du kunden något solidt att fokusera på. De kan sedan titta på deras schema och bestämma vilket av alternativen som är bättre för dem. Nio gånger av tio kommer de att be dig att komma in på en av de dagar du föreslog. Även om båda alternativen visar sig vara något bra du har kunden tänker på allvar om utnämningen. Så ge dem ytterligare ett par alternativ att välja mellan eller Fråga dem vilken dag som passar dem bäst. Men acceptera inte deras förslag om det är nästa dag, detta kommer att undergräva alla deras uppfattningar om att du håller en fullständig dagbok.
• vid denna punkt i samtalet, försök att undvika att använda ’stängda ’frågor, det vill säga sådana som gör det möjligt för kunden att svara med ett ’ja eller’ nej ’ svar.
• Låt kunden veta att du skriver datumet i din dagbok direkt och bekräfta mötet tillbaka till dem. Detta kommer att uppmana dem att göra detsamma.

kom ihåg: Ditt mål är helt enkelt att komma framför den potentiella kunden

om kunden är skeptisk till orsaken till mötet med dig, fokusera sedan på vilka fördelar den potentiella kunden kommer att få från mötet. Kan du hjälpa dem att lösa ett problem, ge råd? Kom ihåg att du inte säljer produkten via telefon.

jag hoppas att dessa snabba tips hjälper nästa gång du gör försäljningsavtal via telefon.

du kan också hitta dessa användbara

• De gyllene reglerna för att sälja
  här är 10 enkla regler att tänka på när du säljer ansikte mot ansikte, via telefon eller till och med via internet.
• använda Öppna och stängda frågor i försäljningssamtal
  nyckeln till ett framgångsrikt försäljningssamtal är att använda en bra balans mellan öppna och stängda frågor. Den här artikeln visar hur.
• ABC-guiden till Försäljningsterminologi
  Funderar du på att komma in i försäljningen, men bekymrad över all försäljningsjargong du kan stöta på? Frukta inte mer: här är den (nästan) definitiva ABC-guiden för alla vanliga försäljningsjargonger du sannolikt kommer att stöta på i din nya karriär.

detta innehåll är korrekt och Sant till det bästa av författarens kunskap och är inte avsett att ersätta formella och individualiserade råd från en kvalificerad professionell.

Brasilien 2019 Jerry Cornelius

Jerry Cornelius (författare) Maj 31, 2019:

Hej Liz, du har rätt, den här artikeln handlar inte om cold calling (särskilt för allmänheten, som jag håller med om är en fråga i Storbritannien). Du har rätt det handlar om att följa upp leads eller faktiskt ringa till köpare/beslutsfattare i branschen som kommer att förvänta sig ett samtal från en representant för sina leverantörer eller potentiella leverantörer – så det är mer från ett business – to – business perspektiv som är min bakgrund. När jag läste om artikeln har jag inte gjort det särskilt tydligt, så jag ändrar det när det är klart i godkännandeprocessen.

Liz Westwood från Storbritannien i Maj 31, 2019:

jag gissar att du hänvisar till samtal som följer upp leads snarare än cold calling i den här artikeln. Jag har inga problem med att följa upp leads och du gör några bra punkter i den här artikeln. I Storbritannien är cold calling ett problem.