när du har gått igenom processen för att skapa en produkt du är stolt över, Vill du att den säljs långt och brett för att nå så många kunder som möjligt. Men hur får du din produkt i butiker? Mike Harrington, en försäljningstränare för Boston Beer Company, delade sitt lags strategier för produktdistribution.

i den här artikeln kommer vi att ge dig information om produktdistribution, bästa praxis, exempel och lättillgängliga resurser som relaterar till att initiera, bygga och upprätthålla distributörsrelationer.

Vad är en Produktdistributör?

en produktdistributör—eller grossist-är ett företag som säljer produkter till detaljhandelsföretag. Som företagsägare som säljer och tillverkar produkter—eller leverantör-kan du sälja din produkt i bulk till ett kontraktspris till distributören. Sedan säljer distributören din produkt till grossistpriser till återförsäljare.

3 typer av Produktdistributörer

1. Nationell: nationella distributörer har relationer med viktiga återförsäljare eller ”Nationalräkenskaper” som det är känt i branschen. Dessa är stora återförsäljare som Whole Foods eller Walmart-stora återförsäljare som finns över hela landet. De kan utnyttja dessa relationer för att få din produkt till massdistribution. De kan göra detta snabbt och i stor skala.

medan större distributörer kommer att ha möjlighet att snabbt öka din produkts distribution, kommer de inte att spendera så mycket tid på att få din produkt i mindre, regionala eller lokala kedjor. De kommer inte heller att spendera så mycket tid på att prata om och sälja din specifika produkt, eftersom de behöver sprida sin tid och uppmärksamhet över det stora utbudet av produkter de säljer.

2. Regional: regionala grossister och distributörer har inte lika stort geografiskt fotavtryck. De har förmodligen också mindre varumärkesigenkänning och övergripande drag jämfört med nationella distributörer. Men regionala distributörer är mer engagerade med sina leverantörer och har därför mer tid att ägna åt dig och dina leverantörspartners att fortsätta arbeta med att växa varumärket.

3. Lokal eller specialitet: dessa distributörer är bra för specifika detaljhandelskonton. De är ofta dyrare och har strängare riktlinjer när det gäller distribution. De områden de säljer till är mindre, och de säljer färre produkter. I vissa fall kan det finnas möjligheter till mer lönsamhet eftersom de är så specialiserade.

de mindre distributörerna kan ha mer tid att ägna åt dig och din produkt, men de kommer inte att kunna distribuera din produkt så mycket som en stor grossist.

fördelar med att arbeta med en Produktdistributör

distributörer är ganska komplexa organisationer och det finns några nyanser du bör veta innan du arbetar med dem. Först kommer vi att undersöka fördelarna med att arbeta med en produktdistributör. Det finns tre huvudskäl till varför du vill överväga att arbeta med en produktdistributör:

1. Bredare Distribution: detta gör att du kan få din produkt till största möjliga publik. När du arbetar med rätt distributör kan du snabbt utöka ditt företags fotavtryck.

2. Tillhandahåller resurser: tillhandahåller försäljning, leverans och infrastruktur från tredje part till ditt företag. Din försäljning och leverans kraft kan vara ett litet team, så att du kan se hur en distributör kan hjälpa.

3. tidsbesparing: Skapar mer leverantörsbandbredd för att investera tid i produktutveckling och tillverkning. Du kan investera tid tillbaka till dig själv, ditt varumärke, din produkt och ditt företag eftersom distributören hanterar försäljningsförmågan och infrastrukturen som förmodligen har sadlat dig sedan ditt företag har vuxit.

nackdelarna med att arbeta med en Produktdistributör

naturligtvis, innan du skriver på den streckade linjen, finns det några saker du bör tänka på om nackdelarna med att arbeta med en produktdistributör.

negativ påverkan på vinstmarginaler: Du har förmodligen en uppfattning om hur mycket du vill sälja din produkt för i detaljhandeln och vad dina vinstmarginaler är. Du måste ta hänsyn till det när du försöker ta reda på vilket pris du ska sälja din produkt till en distributör för, och sedan kommer distributören att sälja din produkt till återförsäljare. Con: att arbeta med en produktdistributör kommer att påverka marginalerna på produktförsäljningen negativt.

någon annan berättar om ditt varumärke: du måste lita på en tredje part för att ”berätta historien” om din produkt såväl som du eller ditt direktförsäljningsteam skulle göra. I slutändan är ingen mer passionerad om ditt företag än du är eller ditt direktförsäljningsteam. Därför är det viktigt på förhand att du tränar distributörens salesforce och visar dem den passionen så att de har verktygen för att berätta din historia. Det är ditt jobb att få dem så glada som du är att sälja din produkt. Kom förberedd med material för att göra det lättare att sälja din produkt och veta var de ska sälja den.

svårt att få dragkraft: när det gäller distributörer arbetar många av dem redan med ett stort antal produkter. Det kan vara svårt att generera och upprätthålla ”del av sinnet” eller produkt popularitet när en produkt är ung, inte etablerad, och utan dokumenterad meritlista. Det är viktigt att vara konsekvent i att driva försäljningskanaler med distributörer för att försöka utveckla konsumenternas medvetenhet.

oavsett om du väljer att arbeta med en produktdistributör eller inte beror på din långsiktiga vision för ditt företag och var du planerar att vara om flera år. Om en distributör är vettigt att uppfylla dessa planer, då är det bäst att komma igång med en distributör tidigt.

Vanliga Frågor Om Produktdistributörer

1. Hur vet jag när mitt företag är redo för en distributör?

när det finns motiverad volym och vinstmöjlighet, samt ett motsvarande ökat behov av:

• lagerhus
• säljare
• Trucking och leverans

att veta när du är redo för en distributör handlar om kapacitetsfrågor. I vilken utsträckning har jag förmågan att producera en viss mängd av min produkt? Sedan baserat på försäljningsgraden för min produkt, hur många butiker vill jag sälja min produkt till? När du förstår volymen och vinstmöjligheten för din produkt, det är då det är vettigt att överväga en distributör.

det finns några andra faktorer att tänka på när du utvärderar ditt behov av en 3: e parts distributör:

• din affärsplan: hur många eller hur mycket av din produkt vill du producera? Hur många kunder planerar du att sälja till?
• kundservice: Du (leverantören) kan inte längre serva din befintliga kundbas på grund av tidsbrist.
• kapacitet: försäljningsprognoser överträffar nuvarande produktionsnivåer.
• Leveranstjänster: kostnaden för produktservice och leverans till leverantören börjar allvarligt påverka försäljning och vinst.

2. Vilka frågor kan jag förvänta mig av en distributör? Vilken information kan jag förbereda när jag börjar arbeta med en distributör?

innan du kan börja bygga relationer med distributörer måste du ha en plan.

Vad är din plan? Du kan inte bygga säljstödsmaterial förrän du har en tydlig bild av vad du vill åstadkomma och hur du ska göra det. De flesta leverantörer kommer med en årlig plan som förklarar följande:

• Distributionsmöjlighet och mål: det här är butikerna som inte säljer din produkt som kan vara.
• målkategori och demografi: detta gör det möjligt för distributören att samarbeta med dig för att identifiera de direkta möjligheterna för din produkt.
• föreslagen prissättning och grossistmarginal: Du måste överväga dina marginaler, distributörens marginaler, liksom återförsäljarnas marginaler.
• tillgängliga leverantörsresurser: det här är resurser du kan ta med till bordet, till exempel ekonomiskt stöd som salesforce-incitament; arbetskraft som säljare som du kan utnyttja för att hjälpa distributören; reklam på radio eller TV; försäljningsstället (POS) etc.
• marknadsinsikter och positionering: var kommer produkten att leva? Vad lägger det till i kategorin? Vilket värde eller fördel ger det till grossisten? Är min produkt en förbättrad version av en befintlig produkt som ger en fördel för grossisten och lägger till något nytt i detaljhandeln? Kanske är det en helt ny produkt som skapar sin egen kategori.

i slutändan måste du vara beredd att svara på dessa frågor från grossisten:

• vad är orsaken/värdet för distributören att placera produkten? Vilken vinkel kan de använda för att sälja din produkt till återförsäljare?
• vad är orsaken/värdet för konsumenten att dra produkten från hyllan eller ur kylaren, eller varhelst produkten placeras i butiker?
• med andra ord, Vad skiljer din produkt från andra liknande produkter? Några orsaker kan vara kvalitet, lönsamhet och värde för kunden.

hur ska jag närma mig en konversation om att öka min distribution?

distributörer tittar ibland på ” hur kan vi öka distributionen?”som en motsatt fråga, men de borde inte. Ökad distribution är bra för allas resultat. Distributörer har dock många produkter att sälja, och det är upp till dig som leverantör att visa dem de möjligheter du ser och göra det mycket tydligt.

du kan bara effektivt kommunicera lösningar till köpare som ser ett gap som din föreslagna lösning eller produkt kommer att fylla. Om distributören är underpresterande jämfört med din plan är leverantörens ansvar att illustrera klyftan: ”det är här vi är. Det är här vi kan vara. Detta är vad vi kan vinna. Detta är vad vi kan förlora.”

om distributören är överpresterande mot din plan är det fortfarande leverantörens ansvar att illustrera klyftan: ”vi har uppnått målet, men efterfrågan är sådan att vi har möjlighet att öka distribution, volym och vinst. Vi mår bra, men det är så vi presterar mot tävlingen eller konkurrensfördelaren.”

hur du illustrerar klyftan är via marknadsinsikter. Detta beror på din och säljkårens förmåga att kartlägga marknaden genom att samla in data på konton som antingen bär eller inte bär din produkt och använda dessa data för att öka försäljningsberättelsen du presenterar för grossisten. Framgångshistorier kommer att sälja din produkt. Det hjälper mycket om du har en framgångshistoria om hur du arbetade med en återförsäljare och du kan vidarebefordra den historien till distributörens säljkår.

ökad distribution beror på ökad andel av mind-produkt—och varumärkesmedvetenhet-med distributörer. För att hjälpa din säljkår att öka andelen kan du använda produktlanseringspresentationer för att visa exakt vad varumärket är och hur man säljer det. Ge säljverktyg för att göra jobbet enklare och ge dem en försäljningshistoria som gör det enkelt att recitera för återförsäljarna. Konsekventa produkter och värderande kvalitet hjälper verkligen, liksom att ge fältstöd till distributören.

finns det några standardkrav som distributörer har? Måste jag till exempel producera med en viss volym eller hastighet?

det korta svaret är nej, inte nödvändigtvis. Distributören behöver se tre saker:

• den omedelbara vinstpotentialen att sälja din produkt.
• produkten är värt den tid och ansträngning som krävs för att sälja den.
• att bostäder produkten i deras lager kommer att leda till ökad försäljning och vinst. De vill veta att det finns värde i det utrymme som din produkt tar upp i deras lager.

finns det några resurser som hjälper mig att hitta distributörer eller välja mellan dem?

det finns ingen enda go-to resurs för att hitta och välja en distributör. Du kan be om hänvisningar från andra företagare i liknande kategorier, delta i mässor och fråga detaljhandelsköpare om deras föredragna distributör och varför. Du kan lära dig mycket om att gå in i en återförsäljare, undersöka produkterna på hyllorna och ha en konversation med sin köpare om deras föredragna distributörer i en viss lokal geografi. De kommer förmodligen att ha en hel del insikt i varför en distributör fungerar bättre än en annan.

bli en student i branschen från ovanstående men läs också tidskrifter och branschbloggar för att hålla koll på trenderna.

slutligen, om du har en attraktiv produkt och förslag, förstå att du har hävstångseffekt. Du behöver inte gå in i ett förhållande med den första distributören som gör ett erbjudande. Gör flera förslag och utvärdera vilka distributörers erbjudanden som är mest attraktiva.

slutsats

det är viktigt att förstå fördelarna och nackdelarna med distributörer. Känn din affärsplan, var du är och vart du går i affärer. Om du ser ditt företag Expandera är det förmodligen fördelaktigt att samarbeta med en distributör för att komma dit. Var beredd och gör dina läxor. Att sälja din produkt handlar inte bara om distribution, utan om produkt-och varumärkesmedvetenhet eller del av sinnet.