drar in $50,000 i sponsring ensam på ungefär en månad. Kan det göras? Säker.

men som Foundr-teamet och jag bestämde mig för att göra just det, med början med en total summa på $0, kom jag ihåg att jag var vänd mot tunnan i den hårdare frågan:

Hur får jag sponsras?

nu är jag säker på att det finns några försäljningsguruer där ute som skulle skratta åt det här och se $50 000 som ”små pengar”, men om du är något som jag, Jag är bara en vanlig kille som arbetar i en snabb tillväxtstart.

att dra den typen av pengar ur luften är lite av en utmaning. Att göra sponsringsavtal kan också ta lite tid.

jag började först med den här uppgiften när vi körde vår allra första Kickstarter-kampanj och sålde vår allra första fysiska produkt, Foundr V1.0-boken. Kampanjen var redan i rörelse, och jag var dum nog att säga, ”hur kan vi få garanterade backers, och inte bara hoppas att folk kommer att köpa vår bok?”

definitivt ett möte där jag borde ha hållit min mun stängd.

Läs mer: Hur man bygger en lönsam marknadsföringsstrategi

men på Foundr kör vi snabbt och magert. Vi ville slå minst $200,000 för vår första crowdfunding-kampanj till stöd för vår bok. Och det är en skit-massor av böcker att sälja.

Ja, Vi har ett stort varumärke och en mördare publik av människor som ditt goda jag, men att sälja cirka 2500 böcker på vårt första försök, ja, det är långt ifrån garanterat. Detta var tillbaka i dag när vi var ett barn företag bara lära sig att gå – vi hade bara ett litet team av 10 fjärrarbetande anställda i motsats till dagens Foundr kraft 30+ heltidsanställda över hela världen.

men tillbaka på dagen var det inte så lätt.

LÄS MER: Bygga den perfekta Försäljningstratten för din Shopify-butik

jag föreslog att vi skulle bli proaktiva, göra några erbjudanden och försöka garantera några stödjare genom att erbjuda något mer än bara böcker.

vad händer om vi kunde sälja sponsringspaket på Kickstarter som dyra förmåner till backers? På så sätt kan vi öka finansieringen och använda en tillgång som vi redan ägde – uppmärksamhet.

vi kan erbjuda varumärken eller andra entreprenörer sponsring, vilket ger dem någon form av exponering via vårt varumärke och kampanj, i utbyte mot att finansiera vårt projekt på en hög nivå.

Nathan (vår VD) kom överens om platsen och frågade hur mycket jag trodde att vi kunde dra in. Ingen aning om var vi fick siffran men vi bestämde oss för 50 000 dollar.

och precis som det var jag på kroken för att dra in 50 grand, förutom min dagliga roll på Foundr. Det är startup life.

så låt oss bryta ner det.

LÄS MER: GRATIS TRÄNING: Explodera ditt Instagram-konto med vår Ig Hacks Masterclass

Hur får sponsrade

utmaningen

att höja $50,000 i 4 veckor (det är $12,500 per vecka).

vi började med:

• inga erbjudanden
• Inga mallar
• inga erbjudanden
• Inga kontrakt
• inga framtidsutsikter
• inga rörledningar

resultatet

i slutändan har vi faktiskt drog in över $70.000 dollar i sponsring, krossa vårt mål med bara ett enpersons säljteam (tyvärr kunde inte alla pengar gå igenom Kickstarter, men hej, pengar är pengar).

om du vill veta hur man får sponsrade och slita pengar ur luften, be främlingar för pengar, och få en hel massa sponsring…

jag ska gå igenom vad jag gjorde.

här var de viktigaste elementen:

1. erbjudandet (vad kan vi erbjuda i utbyte mot sponsringspengar? dvs vad kan vi sälja?)
2. utsikterna (Vem kan ta upp det erbjudandet?)
3. uppsökningen (Hur kunde jag komma i kontakt med alla på kort tid?)
4. affären (övertyga människor att sponsra oss med kalla hårda kontanter)

läs mer: 3 sätt att skapa en Facebook-försäljningstratt som konverterar kunder på Autopilot

erbjudandet

allt i affärer är en transaktion. Det är ett utbyte. Och en sak som driver mig galen runt Kickstarters och fundraising är vad jag kallar ”tiggare mentalitet.”

du skulle ha sett det. Det är där folk säger, ” jag vill samla in pengar, snälla ge mig lite.”Det är bara fancy tiggeri och inte så annorlunda än att skramla en burk på gatan.

det spelar ingen roll hur fantastisk din produkt, tjänst, IDE eller verksamhet är. Du kommer att avvisa människor med detta tillvägagångssätt. Du erbjuder inte värde – eller åtminstone kommunicerar du inte det värdet bra till andra.

så om du vill få folk att ge dig pengar, oavsett om det är sponsring eller stöd på Kickstarter, vad är utbytet? Vad ska du göra för dem?

det är också en mycket kraftfullare position att komma ifrån. Du har något av värde. När det är begränsat eller knappt kan du använda ”prizing” till din fördel. Något jag lärde mig av Oren Klaff.

det kommer att bli mycket lättare att skapa intresse och få sponsorer och pengar om du har ett attraktivt erbjudande.

vad kunde Foundr erbjuda som hade värde för andra människor?

det är här partnerskapstriaden sparkar in, något jag lärde mig av Daniel Priestley. I varje framgångsrikt partnerskap har varje företag, även massiva märken som Nike, något de behöver. Det är ditt jobb att hitta en korsning mellan vad andra behöver och vad du har.

för större varumärken kan ett framgångsrikt partnerskap innebära att man har pengar i banken för att betala för exponering via reklam. Andra kommer att behöva utnyttja tillgångar som styrkan i deras varumärke eller publik. Eller det kan vara något så enkelt som din expertis, eller till och med ha ett kontor som folk vill använda. Tanken är att titta på vilka tillgångar du har som skulle ha värde för andra och hjälpa dig att få det du behöver.

i vårt fall hade vi en publik, men vi behövde pengar i vår Kickstarter-kampanj. Vårt utbyte skulle vara enkelt: publiken för pengar. Vi bestämde oss för att erbjuda sponsringspaket inklusive podcasts och tidningsannonser – något vi vanligtvis inte gör.

därefter gjorde vi det övertygande genom att prissätta det mycket aggressivt så att det var extremt konkurrenskraftigt och utmärkt värde. Vi visste att om någon ville annonsera för startups och entreprenörer, vi kunde sätta dem framför vår publik och som en bonus med lite extra halo-effekt från vårt varumärke.

Läs mer: psykografi 101: allt du behöver veta; Hur det används i marknadsföring

Hur får sponsrade och göra detta arbete för dig

om du vill veta hur man får sponsrade, helt enkelt titta på vad du har att du kan erbjuda. Podcastannonsering, sociala omnämnanden, en e-postsändning till dina prenumeranter, produktrecensioner, skapa innehåll, produkter, expertis, medlemsspecialer, workshops, evenemang.

vad kan du erbjuda, som har värde för dem? Tänka: branding, publik, information, möjlighet

när det gäller reklam eller letar efter sponsorer kommer detta normalt att vara specifikt räckvidd och publiknummer.

nästa, se till att ditt erbjudande är extremt övertygande och konkurrenskraftigt prissatt. Detta gör det mycket lättare för dig att slå och sälja – även om du inte är så bra på försäljning. Lägg till extrafunktioner och var redo att förhandla.

i slutet av detta steg bör du ha ett erbjudande, i detalj, som är väl förklarat och bra prissatt. Vad kommer din sponsor att få för att ge dig sina pengar?

det är också en bra ide att ha mer än en prispunkt eller erbjudande. På så sätt kan du alltid förhandla ner.

utsikterna

när vi skapade vårt erbjudande hade vi en ganska bra uppfattning om vem som kan ta upp detta (tips: de bästa utsikterna är människor som redan köper vad du ska erbjuda).

Därefter arbetade jag med Charlotte, en av de fantastiska administratörerna i vårt team, för att titta på de bästa podcasterna i vårt utrymme och ta reda på vilka som hade reklam så att vi kunde leta efter högkvalificerade utsikter att närma sig.

Läs Mer: den ultimata guiden om hur man startar en Digital tidning från början

Charlotte skapade en lista över vem som redan betalade för reklam och vilka podcasts de annonserade på. Hon skapade sedan en lista med kontakter och e-postmeddelanden för dessa företag.

det fanns bara 10-20 utsikter, och jag visste att vi skulle behöva en större lista. Frågan var, vem skulle vilja komma framför vår publik och vara en bra match för vårt varumärke?

vi bestämde oss snabbt för att SaaS-företag och verktyg som finansierades skulle a) vara intresserade av tillväxt och b) ha reklambudgetar.

detta var något jag visste från mina dagar arbetar på ’Elance’. Många företag har en bra produkt, de har pengar för reklam, men de letar efter engagerade publik.

Charlotte använde LinkedIn igen och genererade en ganska sexig lista med cirka 200 potentiella företag jag kunde nå ut till.

inget märkvärdigt, bara ett kalkylblad. Men var uppmärksam, för saker håller på att bli intressanta. Se till att du har fälten ”företagsnamn”, ”Förnamn”, ”Efternamn” och ”e-post” om du vill följa min metodik och marknadsföringsstack.

om du blir mycket tydlig på din målkund / sponsor, borde det vara ganska enkelt att sätta ihop en lista över personer som redan betalar för sponsring, och även företag som kan vara intresserade.

Läs mer: Hur man startar en Podcast på en Budget

uppsökande

dags att få våra händer lite smutsiga. Nu är jag inte helt stolt över vad jag gjorde, men jag gillar hur jag gjorde det.

jag behövde hitta ett sätt att kontakta framtidsutsikter och göra dem ett erbjudande, och det enda sättet att göra detta är genom good-ole-fashioned cold-calling.

ingen gillar kallsamtal. Ingen gillar kalla e-postmeddelanden heller, om inte e-postmeddelandet är mycket riktat, övertygande och har något som de vill ha.

för det första måste vi kontakta 200 eller så människor. Det måste vara ett anständigt antal eftersom, som alla försäljnings-eller partnerskapstrattar, av de 200 kanske 40% öppnar e-postmeddelandet, 20% svarar och sedan kan 5-10% faktiskt bli en partner.

för det andra måste vi ge dem ett intressant, lockande budskap. Du fiskar efter uppmärksamhet och du behöver lite saftigt bete för att få några bett.

nu har jag länge använt ett hemligt vapen som är lite dyrt men värt pengarna. Jag gillar inte ens att dela det här, men det är ett bra verktyg.

det kallas kontakt. Det är en CRM som integreras vackert med Gmail, och det gör några saker mycket bra.

först kan du bulk och anpassa e-post. Cool rätt? Det betyder att du kan skicka 200 e-postmeddelanden med ett klick skickat från din Gmail, vilket är en absolut spelväxlare där.

hjärtat av uppsökande i skala är att det måste vara personligt, annars kommer det att ignoreras. Människor är alltid på jakt efter massmeddelanden, och de bränner dem i sikte.

Läs mer: 5 bästa Försäljningstrattprogramverktyg för att driva ditt företag

men ett e-postmeddelande som har sitt namn, företag och e-post alla refererade? Det är lite mer personligt. Det köper dig några extra sekunder av deras uppmärksamhet och åtminstone ökar dina chanser att de öppnar den.

för det andra visar du kontakt om personen du mailar har fått, öppnat, tittat på och klickat på din e-post.

Detta är bara rent guld.

.

du kan ställa in uppföljning e-post så om någon inte öppnar din e-post kan du kontakta dem. Var super försiktig så att du inte är ett skadedjur eller alltför behövande, du vill försiktigt knuffa dem och inte översvämma dem med aggressiva e-postmeddelanden.

Använd detta för att mäta om människor är intresserade eller inte. Du kan sedan starta en uppföljningssekvens för att fortsätta att slå affären.

Läs mer: Hur man utvecklar kraftfulla kärnvärden för företag och uppdrag

härifrån handlar det om att skriva övertygande e-postmeddelanden.

för det mesta använde jag något som:

kroppen av e-post är avgörande. Det måste vara kort, snyggt och inte be om för mycket. Det är viktigt att väcka nyfikenhet men inte ge bort allt.

målet är att helt enkelt främja konversationen, inte att landa en affär.

frågan var bara att få på ett Skype-samtal för att ta reda på om vi hade ett erbjudande som skulle passa dem, prata dem genom deras behov, och se om vi kunde hjälpa. Jag använde också knapphet genom att begränsa antalet sponsorer vi skulle ta på.

det borde vara målet för din uppsökande. Få en öppen. Få ett svar. Flytta affären framåt ett steg.

affären

när du ber om $5,000 + från främlingar, kommer du att behöva lägga in lite ansiktstid. Efter att ha använt kontakt för att följa upp var nästa steg att ha ett videosamtal med dem.

detta kan bli rörigt. De var upptagna. Jag var upptagen. Tidszoner fungerade inte, och kom ihåg att jag hade cirka 200 personer i startledningen. Att arbeta i Australien och vägra att göra midnattssamtal till Europa eller USA begränsade mig allvarligt.

Läs Mer: 30 experttips om hur man får 10k fler följare på Instagram

återigen, det var här jag hade tekniken gör det tunga lyftet för mig.

jag använde en lysande schemaläggare som heter Acuity. Det gjorde det möjligt för mig att enkelt få folk att boka i en tid med mig (när jag var ledig), lägga till den i min kalender, skicka påminnelser och till och med tvinga dem att kvalificera sig genom att fylla i ett formulär. Bara häftigt. Rekommenderas starkt.

därifrån skulle jag prata med människor på Skype. Ibland på grund av tidsskillnaden skulle jag göra det från min bil när jag körde till jobbet.

det bästa sättet var att se det som ett” partnerskap ” och inte ett försäljningssamtal.

samtalsstrukturen var i grunden:

• Intro och artigheter
• Vad gör ni?
• vad skulle hjälpa dig (vad behöver du)?
• här är vad vi har (med bra läxor detta bör matcha vad de behöver)
• Stängningen (är du intresserad?)

skicka samtal:

• nästa steg (sammanfatta samtalet på e-post)
• nå en överenskommelse och be dem att köpa via Kickstarter

det fanns inget sneaky sales script. Att vara äkta fungerar bra, men du måste fortfarande se till att de förstår värdet av vad du har och hur det kan hjälpa dem.

så där har du det, enkelt!

inte nödvändigtvis lätt. Men det kan göras.

Läs Mer: 10 Instagram Growth Hacks för mer engagerade följare (utan att köra annonser)

viktiga Takeaways:

1. Gör din forskning (har en hel del för rätt person och det är lätt)

2. Använd teknik för att utnyttja din tid (jag pratade bara med cirka 10-15 kvalificerade personer)

3. Testa, mäta, förfina och fokusera alltid på värde

du kommer att ha något av värde som andra vill ha. Be inte om någonting, sätt ihop en het affär och framgång garanteras.

Marketing Stack

här är en lista över alla SaaS-verktyg som jag använde och rekommenderar om du behöver hitta och stänga erbjudanden i bråttom.

• Hitta Kontakter: LinkedIn
• skaffa kontaktuppgifter: Sellhack
• Listningsutsikter: Google Sheets
• kontakt och spårning: kontakt
• automatisk schemaläggning: Acuity Scheduling
• videosamtal och möten: Skype, Zoom, GoogleMeets