¿Te imaginas convertir FSBO a 3 de cada 5 tarifas, en un listado? Los FSBO son notoriamente difíciles de persuadir, pero ofrecen a los nuevos agentes una valiosa oportunidad de prospección cuando los listados son escasos.
Los agentes experimentados confían en una estrategia para convertir a los prospectos de FSBO en clientes. Usted también puede desarrollar una estrategia de prospección dirigida a FSBO en su granja.
En este artículo, compartiremos contigo una estrategia utilizada por agentes exitosos para agregar más listados de FSBO a tu embudo de ventas.
Convertir FSBO: Comprender la mentalidad de FSBO
La prospección es bastante difícil, pero buscar clientes que expresamente no quieren un agente de bienes raíces suena como una receta para el fracaso, ¿no?
FSBO, sin embargo, es un mercado desatendido. La mayoría de los agentes, de hecho, preferirían centrarse en listados vencidos.
La verdad es que la abrumadora mayoría de los FSBO no están preparados para los obstáculos de vender su propiedad de manera oportuna. También fallan en vender su casa por el precio de venta deseado con más frecuencia que los vendedores con representación.
Estas son algunas de las razones más comunes por las que las transacciones FSBO fallan:
9 Razones comunes por las que las transacciones FSBO Fallan
- El precio de venta es demasiado alto
- La negativa a ofrecer una comisión de agente de compradores
- No puede atraer a compradores calificados (directamente relacionados con la segunda razón)
- No califica efectivamente a posibles compradores
- Pasar por alto documentación crucial
- Bajo atractivo exterior
- Mala puesta en escena interior
- No abordar los problemas planteados por una inspección de la vivienda
- Estar presente durante las casas abiertas y las exhibiciones
En realidad, más del 80% de los FSBO no venden su a casa con éxito. Son buenas noticias para los agentes.
Tómese el tiempo para construir la confianza de su cliente potencial, ¡y no tendrá que vender sus servicios!
Ventajas de la Prospección a FSBO
- Tiene una necesidad calificada de vender
- Tiende a tener una línea de tiempo en mente (el 13% lo encontró un desafío)
- Falta de experiencia en marketing
- Falta de habilidades de negociación (el 15% encontró un desafío para obtener el precio correcto)
Contras De Prospección A FSBO
- No dispuesto a pagar una comisión
- Puede tener fuertes objeciones o resistirse a consejos
Datos FSBO (Informe NAR 2017)
- el 8% de los listados de FSBO usan un sitio web de MLS
- el 28% no comercializa ACTIVAMENTE su casa
- La casa promedio de FSBO se vende por 5 59,000 menos que las ventas asistidas por realtor ®
- El 12% de FSBO tiene dificultades para comprender toda la documentación requerida para vender su casa
5 Consejos para convertir FSBO
- No se acerque a los listados FSBO en la MLS. Hay muchos más que no lo son. Y a los que ya se les ha solicitado. Sólo serás otro agente.
- Consulte los listados de periódicos, Craigslist y señalización de patio para ver posibles oportunidades de FSBO. Están más ansiosos por vender porque están gastando dinero para hacer publicidad.
- Reúnase con sus clientes potenciales en persona PRIMERO. La mayoría de tus competidores llamarán. No seas sólo otra llamada molesta. Haga un esfuerzo adicional y visítelos en persona
- Espere reunirse con su cliente potencial de 3 a 5 veces antes de ganar su negocio.
- No venda sus servicios, ¡sea de servicio!
El último consejo es realmente importante. Las ventas en realidad no se trata de vender en absoluto. Se trata de descubrir una necesidad y ser de servicio.
Escucha la historia de Ben desde TwentyNewClients.com, un canal de YouTube dedicado a consejos de coaching inmobiliario:
Cuando encuentre soluciones que faciliten la vida de su cliente potencial, no necesitará vender sus servicios. Confiarán en ti y te respetarán lo suficiente como para que te ganes su negocio.
Los puntos clave de esta estrategia fueron compartidos por primera vez por el agente de Century 21, Jon Higgins. En su artículo para ActiveRain.com, describe cómo implementa esta estrategia con una tasa de conversión del 70%.
¿Está listo para estar al servicio y destacarse de sus competidores? A continuación, siga nuestros consejos para una estrategia eficaz de FSBO.
Estrategia de Prospección de FSBO de conversión de 4 partes
Etapa 1) Investigación
Investigue su mercado de FSBO. Conduzca e identifique cualquier oportunidad de FSBO en el vecindario. Agrega su información de contacto a tu CRM.
Concéntrese en las propiedades que tienen un letrero de patio. el 35% de la venta por parte de los propietarios invertirá en un letrero de patio. Esta es una señal fuerte del deseo del vendedor de atraer un negocio sin cita previa. También establece una razón lógica para su visita cuando se presenta sin previo aviso para presentarse, en la siguiente etapa.
Echa un vistazo a los clasificados en línea también para las casas que han estado en el mercado durante 1 mes o más. Cuanto más tiempo la propiedad FSBO haya estado en el mercado, más urgente será su necesidad de vender.
Etapa 2) Primera visita
Una vez identificadas las propiedades con señalización de patio, visite cada FSBO en persona. Cuando lo hagas, simplemente preséntate. No menciones cómo los descubriste. En su lugar, hágales saber que trabaja con los compradores y que se dio cuenta de la señalización del patio.
Luego, haga una pregunta simple al FSBO:
«¿Le importaría decirme cuál es la tarifa de su acuerdo de agente comprador?»
Nuevo a la venta por los propietarios ni siquiera sabrán de lo que estás hablando. Esa es tu oportunidad de estar al servicio y construir una buena relación explicando lo que es. Explíqueles que tener uno puede atraer compradores calificados.
Si el cliente potencial tiene un acuerdo establecido, haga un seguimiento de esta pregunta:
«Estoy en camino a una reunión con clientes potenciales, pero me gustaría volver para una visita en otro momento, para que pueda informar a la gente de mis círculos. ¿Eso estaría bien?»
NO programes una hora en el acto. Tome su información de contacto y prométase que se pondrá en contacto con ellos lo antes posible.
Justo antes de salir, haz una última pregunta:
«¿Tiene todas sus divulgaciones legales?»
De nuevo, es probable que no tengan idea de lo que estás hablando. Dígales que les proporcionará toda la documentación de divulgación y pintura a base de plomo requerida por el estado. Su futuro FSBO estará agradecido por su ayuda y consejo gratuitos.
Aún mejor, te establecerás como un experto conocedor a sus ojos y crearás anticipación para tu llamada/correo electrónico de seguimiento.
Ahora que ha establecido contacto y se ha posicionado como un experto, pasamos a la siguiente etapa.
Etapa 3) Segunda visita
Si su primera presentación fue un éxito, su segunda reunión debe recibir más interés y entusiasmo. Recuerde enviarles los documentos de divulgación legal por correo electrónico y agradecerle por tomarse el tiempo para hablar con usted.
Seguimiento en persona dentro de los 3-4 días de su visita inicial. Tenga todos los documentos impresos y listos para entregar, incluso si los envió por correo electrónico. Si no llega a ellos en persona, siga intentándolo hasta que lo haga.
En su segunda visita, puede solicitar ver la casa. Cuando lo haga, asegúrese de felicitar al FSBO en cada habitación. Encuentra algo positivo para comentar, pero toma nota de las características menos atractivas también.
Si, por ejemplo, observa un trabajo de lechada de mala calidad o un mango de cajón suelto en la cocina, no se lo señale al propietario.
En su lugar, lleve un registro de cualquier cosa que pueda afectar negativamente a su precio de venta. Puede usar esta información en una fecha posterior para persuadirlos de que bajen su precio o inviertan en reparaciones/trabajos de reno.
En lugar de discutir los defectos, haga a su prospecto 3 preguntas críticas:
«Entonces, ¿qué estás haciendo para exponerte?
«¿Qué tipo de respuesta ha tenido hasta ahora con su marketing?»
» ¿Le gustaría saber cómo comercializaría su casa si fuera USTED?»
La última pregunta, de nuevo, es muy importante. Haga la conversación sobre el propietario de la casa, no sobre sus servicios. Utilice esta conversación para compartir la presentación de su anuncio de una manera informal.
Cuando termine de compartir su estrategia de marketing para vender su casa, déjelos con su tarjeta. Proporcióneles recursos adicionales para ayudarlos a vender su casa, de forma gratuita. Agradézcales de nuevo su tiempo y recuérdales suavemente que te encantaría vender su casa cuando estén listos.
Recuerde, la clave es no parecer insistente o demasiado entusiasta. Si alguien quiere representar la propiedad por sí mismo, claramente no quiere ser vendido. Simplemente necesitas construir su confianza siendo consistente, cortés y persistente.
Etapa 4) Tercera visita
No espere que su teléfono suene desconectado después de su visita. La conversión de FSBO como estrategia lleva tiempo cultivarla. Programe una hora en su calendario y haga un seguimiento en persona con su prospecto 1 semana después.
Cuando visite, averigüe si ha habido algún cambio en su marketing desde su última discusión. Averigua si tienen algún posible comprador en fila.
Finalmente, ofrézcales recursos adicionales para ayudarlos a vender su casa. Ya sea una guía de preparación gratuita, un contacto útil o un documento legal (contratos de la junta de área, divulgaciones, etc.), asegúrese de que su oferta sea relevante para su necesidad.
En este punto de su relación, el FSBO se calentará para usted o se resistirá. Sin duda, tendrá suficiente información y relación para determinar la probabilidad de cerrar el anuncio.
Si no recibe ninguna señal de compra de su cliente potencial en su tercera visita, tampoco:
- el cliente potencial no lo encontró útil
- el vendedor no está abierto a una comisión de agente de compradores
Añádalo a sus contactos y programe acciones de seguimiento con ellos por correo electrónico (con permiso, por supuesto).
¡Eso es todo! Directa, simple y directa, esta estrategia de prospección se puede ajustar de la manera que desee.
La mejor parte de esta estrategia es que nunca tendrás que preguntar directamente por su negocio hasta que estén listos para firmar un acuerdo de listado.
Y, si bien tomará varias visitas, su consistencia y persistencia generarán confianza, lo que lo convertirá en la opción más probable cuando estén listos para listar.
Convertir FSBO: Resumen
Persistencia, consistencia y profesionalismo son las claves para convertir FSBO. En lugar de solicitarlos con promesas de resultados sobresalientes, sé útil.
Mientras otros agentes están llamando en frío o enviando correos electrónicos a prospectos de MLS, haga un esfuerzo adicional para visitar a un FSBO que aún no haya puesto su propiedad a la venta. Representan un mercado desatendido, y enfrentarás menos competencia.
En lugar de una presentación formal de la lista, ofrezca su experiencia, asesoramiento y contactos para ayudar al FSBO de forma gratuita. Recuerde, sus probabilidades de vender sin un agente son inferiores al 20%. Incluso con su soporte gratuito, es poco probable que sigan su consejo, pero quedarán impresionados por su visión.