Crear un nuevo producto es una empresa emocionante, especialmente si la investigación del mercado y el consumidor ha revelado una necesidad, pero aún no hay soluciones integrales disponibles. Los clientes quieren soluciones para sus problemas, pero no pueden identificar lo que necesitan. Aquí es donde entras tú.
Si lanzas un producto y lo comercializas bien, tendrás un «¡ajá!»momento con algunos de su público. El resto de la multitud no lo verá de inmediato porque no saben que su producto es la clave para resolver sus problemas. Eso, o simplemente son generalmente indiferentes.
También es difícil romper los hábitos de compra de la multitud, ya que la mayoría de los consumidores estadounidenses compran repetidamente los mismos 150 artículos que satisfacen más del 85% de sus necesidades.
Para entrar en el radar de tu cliente objetivo, probar algunas técnicas de marketing creativas podría ser tu mejor apuesta. Aquí hay siete excelentes maneras de generar expectación y abordar las necesidades más urgentes de la audiencia con el producto que has creado.
Escasez de productos
La escasez se usa a menudo para aumentar las ventas, pero también se puede usar para crear una elevación masiva de la marca. Juega con el miedo del cliente a perderse. Los especialistas en marketing utilizan ofertas de tiempo limitado, como ofertas diarias, limitaciones de cantidades o promociones únicas para crear un sentido de urgencia y aprovechar la escasez.
Promover artículos «agotados» es otro enfoque efectivo para desarrollar escasez de productos, ya que muestra a los clientes potenciales que su producto era tan popular que su inventario se agota temporalmente. Esta estrategia ha sido aprovechada por varios fabricantes en los últimos años:
- Los televisores Amazon Fire se quedaron sin existencias apenas una semana después de su lanzamiento
- Nintendo redujo la producción de la consola de juegos Wii
- Apple retrasó el envío por dos semanas o más en el iPhone 5 minutos después de su lanzamiento
Podría descartarlo como un problema de oferta y demanda, pero estas compañías ciertamente no rechazaron la mayor cobertura de los medios y la demanda de los consumidores que resultó de la escasez de suministro.
Escasez de información
Si realmente entiendes a tu público objetivo, entonces ya sabes qué llamará su atención. Si filtras suficiente información antes del lanzamiento, puedes generar un gran ruido a medida que tu audiencia busca más información en todas partes.
En 2013, Hello Games anunció No Man’s Sky, que se comercializó como un nuevo juego revolucionario a diferencia de todo lo visto antes. Antes de su lanzamiento en 2016, el director de Hello Games, Sean Murray, sacó pequeños fragmentos de imágenes e información del juego. A medida que crecía la cobertura de prensa y el boca a boca, No Man’s Sky se convirtió rápidamente en uno de los juegos más publicitados y discutidos en años.
Aproveche el contenido generado por el usuario
A veces, crear demanda de un producto es tan simple como dejar que sus clientes vendan la experiencia por usted. No hay mejor ejemplo que GoPro. La compañía no tiene que hacer mucho esfuerzo para comercializar la marca, aparte de aprovechar el contenido creado por los clientes que usan activamente sus productos. En lugar de depender de costosas campañas de marketing, GoPro permite que las experiencias de sus clientes hablen y vendan.
Puedes adoptar el mismo enfoque para el contenido generado por el usuario promocionando tus buenas reseñas, destacando a tus mejores clientes y utilizando imágenes y videos de clientes reales que usan tus productos en tus canales sociales.
Que sea exclusivo
La gente generalmente quiere algo más cuando no puede tenerlo. Exigen saber por qué no pueden tenerlo, qué factor los excluye y cómo pueden tener acceso a él. La exclusividad juega con la mentalidad de escasez y los temores de perderse, excepto que hay muchos productos para todos.
En un artículo para Forbes, Siimon Reynolds compartió una historia sobre el viaje de un amigo a París, donde visitó a un distribuidor de relojes de lujo, Patek Philippe. En la tienda, su amigo descubrió un solo reloj en una vitrina de vidrio con un precio de 1 millón de dólares.
«Para comprar este reloj, debe escribir al CEO de Patek Philippe y decirle por qué se lo merece», dijo Reynolds, fundador de Photon Group. «¿ Puedes creerlo? ¿Tienen el descaro de cobrar un millón por un reloj y luego tienes que pasar una prueba para ver si eres digno de él? Asombroso.»
Eso es suficiente para que algunos quieran ese reloj, pero también va un paso más allá de ese reloj específico. La exclusividad de esa pieza única eleva el valor percibido de todos los demás relojes vendidos por Patek Philippe.
Céntrate en el Mayor Problema
Una vez que hayas identificado un problema importante al que se enfrenta una audiencia y sepas que tu producto es el adecuado, puedes tomar el mercado por sorpresa con una estrategia integral de marketing de contenidos. Descubre cómo están buscando soluciones actualmente y desarrolla una estrategia basada en esas búsquedas.
Esto es algo que hacemos para los clientes en mi agencia de marketing de contenidos. Investigamos los problemas más importantes de la audiencia, creamos un montón de contenido útil, luego lo distribuimos y promocionamos ampliamente en todos los canales donde pueda estar la audiencia.
Para aumentar su estrategia, cree una oferta de alto valor que sea completamente gratuita para cualquier persona interesada en ella. Esta oferta debe consistir en su mejor trabajo que brinde información que sea relevante y útil para su audiencia. Si bien inicialmente puede parecer contradictorio, educar a tu audiencia con contenido de alto valor puede ayudarte a generar mucho ruido en torno a tu marca y producto destacado.
«En primer lugar, crea un sentido de confianza entre tu audiencia y tu marca, lo que significa que es más probable que vuelvan a tu contenido o a tu sitio web», escribe el marketer de contenido Dan Shewan. «En segundo lugar, se refleja bien en su marca, tanto que los prospectos entusiastas pueden llevar las cosas un paso más allá y abogar por su marca en su nombre, convirtiéndose en los esquivos «embajadores de marca» de los que siempre hablan las empresas.»
Un beneficio clave de este enfoque es que captarás su atención con el valor de tu contenido gratuito. Una vez que despierte su interés, puede establecer la conexión con su solución. En lugar de vender y promocionar el producto y sus características, concéntrese en vender la experiencia y la solución.
Asóciate con Estrellas de Rock
Los influencers dominan mucho a sus seguidores. Su audiencia los respeta, confía en sus ideas y opiniones, y son persuadidos voluntariamente por sus interacciones y contenido. Cuando estás lanzando un nuevo producto, incorporar influencers en tu estrategia de marketing realmente puede darle a tu producto el impulso que necesita para despegar.
Encuentra influencers en tu mercado que sean más relevantes para tu audiencia y conéctate con ellos para promocionar el próximo lanzamiento de tu producto. Lyfe Kitchen siguió esta ruta trabajando con personas influyentes en los mundos del deporte, la salud, el fitness y la moda, así como con madres influyentes, para promocionar sus nuevos productos alimenticios. Las promociones de influencers les ayudaron a expandirse de 400 a 1400 tiendas en cuestión de meses.
Innove constantemente
La primera versión de su producto podría haber sido revolucionaria para su industria o mercado, pero no se detenga ahí. Ese primer lanzamiento fue solo un primer golpe a la indiferencia del mercado. Después de lanzar la versión original de su producto, cambie inmediatamente su enfoque a mejorarlo con la ayuda de los comentarios de los clientes. Descubre cómo puedes hacerlo mejor y completarlo más rápido, luego lanza una nueva versión para capturar a más de tu audiencia.
Esto es lo que Amazon hizo cuando lanzó el primer dispositivo de lectura Kindle. Cada versión desde el lanzamiento inicial ha agregado funcionalidad, más contenido y precios más asequibles. Además de productos innovadores que potencian la demanda con cada nueva versión, Amazon también vende el beneficio de estilo de vida a su público objetivo: disfrutar de lo mejor de sus libros, programas, películas y juegos móviles favoritos, sin importar dónde se encuentre.